Nachgefragt
„Ein Nein hört man nie“

Herr Wiedenmann, wie laufen in China Konferenzen ab?

Hierarchie und Titel spielen eine große Rolle. Am Verhandlungstisch spiegelt sich die Hierarchie schon in der Sitzordnung wider. Die Verhandlungen werden nur von den beiden Höchstrangigen geführt. Wenn es in die kleinen und unwichtigen Details geht, kommen auch die niedrigeren Chargen zu Wort. In dem Moment glänzen die beiden Chefs durch demonstratives Desinteresse, sie gähnen, schließen die Augen oder halten sogar ein Nickerchen. Das bringt ihre Souveränität zum Ausdruck.

Was ist für Sie die größte Umstellung im Umgang mit Chinesen?

Ich höre von ihnen nie ein „Nein, nicht möglich“, sondern nur ein „very difficult“ – das bedeutet aber unmöglich. Wenn ich etwas erläutere, erwidert mein Gegenüber nie „Nein, das habe ich nicht verstanden“, sondern auch immer nur mit einem „Ja“. Ich lasse mir dann alles von meinen chinesischen Mitarbeitern noch einmal erklären, um festzustellen, ob sie alles wirklich verstanden haben oder nicht.

Gibt es weitere Unterschiede?

Ich muss immer darauf achten, dass Ungereimtheiten und Schwierigkeiten bereits im Vorfeld ausgeräumt sind. Das bedeutet, die vorherige Abstimmung der Vorgehensweisen ist immens wichtig, weil sich keine Seite den Gesichtsverlust im großen Gremium leisten kann – da kann man leicht zwischen die Mühlsteine geraten.

Und wie bauen Sie eine persönliche Beziehung auf?

Man wird hier sehr freundlich und interessiert empfangen. Manchmal bekomme ich auch sehr direkte Fragen, die aber alle gut gemeint sind. Persönliches Vertrauen ist sehr wichtig. Dabei helfen Gespräche, die auch ein wenig in die Privatsphäre gehen – etwa über die Familie und die Kinder. Die Chinesen sind sehr kinderlieb. Bilder der Familie brechen fast immer das Eis. Meine drei Söhne erregen dabei immer Aufsehen.

Die Fragen stellte Claudia Tödtmann.

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