Optiker
Günther Fielmann, der Brillen-Revoluzzer

Günther Fielmann hat die Brillen-Branche in Deutschland revolutioniert. In der Krise will er sein Filialnetz durch Zukäufe ausdehnen.

DÜSSELDORF. Der grau melierte Karohemdträger schnippt einen Kieselstein in den See. Er schaut nachdenklich aufs Wasser, rekapituliert und presst dann heraus: „Hey, sag mal, wenn du dein Leben noch einmal leben könntest, würdest du alles noch mal genauso machen?“ Der andere Karohemdträger, noch grau melierter, knautscht sein metallbebrilltes Gesicht und gluckst: „Nicht ganz, ich würde von Anfang an eine Brille von Fielmann kaufen.“

Alle, die den Werbespot sehen, wissen in dem Moment: Fielmann-Brillen in 640 Kassengestellvarianten gibt's zum Nulltarif. Recht hat er also, der alte Herr.

Günther Fielmann, auch ein Graukopf, 69 Jahre alt, immer braun gebrannt mit norddeutschem Akzent und im Designerzwirn, ist der König der Lorgnette: 21 Millionen Deutsche klemmten sich zuletzt einen Fielmann-Zwicker auf die Nase, europaweit säumen 631 Geschäfte die Einkaufsstraßen von Lódz bis Castrop-Rauxel, rund 12 000 Mitarbeiter schaffen für den Discounter.

Am Donnerstag hielt der Brillenkönig Hofstaat, Hauptversammlung zu Hamburg, Handelskammer, ein Prunkbau aus dem 17. Jahrhundert. „Wir sehen die Krise als Chance, unsere Marktposition zu festigen und auszubauen“, verkündete der Unternehmensgründer den Aktionären. Obwohl er ursprünglich Fotograf werden wollte, liegen ihm große Auftritte nicht. Nur selten im Jahr blinzelt er ins Licht der Öffentlichkeit.

Am Donnerstagmorgen allerdings muss es sein. Zwar sei der Gewinn vor Steuern im ersten Halbjahr 2009 um zehn Prozent auf 72 Millionen Euro gefallen, sagt Fielmann. Er habe aber die Werbeausgaben reduziert und damit die Talfahrt gebremst. Mittelfristig will er in Deutschland 700 Niederlassungen betreiben, 6,5 Millionen Sehhilfen verkaufen und 1,1 Milliarden Euro umsetzen – notfalls durch Zukäufe. Die Kasse ist gut gefüllt, die Liquidität beträgt mehr als 200 Millionen Euro, und das Familienunternehmen ist „schuldenfrei“.

Fielmann gilt als harter Verhandler, Kontrollfreak, unangenehmer Geschäftspartner und rüde im Umgang mit Mitarbeitern – aber auch als außerordentlich kompetent, mit einem untrüglichen Gespür für Marktchancen. Derzeit betreibt er rund fünf Prozent aller Optikerbetriebe in Deutschland, hält aber, am Umsatz gemessen, als Nummer eins vor Apollo einen Marktanteil von 22 Prozent.

Begonnen hat alles in einem Cuxhavener Laden, in den 70er-Jahren. Der junge Optiker aus Rendsburg hätte ein gemütliches und recht einträgliches Leben führen, am Tag fünf, sechs Kunden beraten, statt eines Kassengestells die teure Markenvariante verscherbeln und die wunderschöne Marge von fast 300 Prozent einstreichen können.

Aber Fielmann wollte mehr. Masse statt Marge, dachte er sich, und hängte irgendwann an die schicken Schaufensterbrillen Preisschilder mit einer Null drauf. Gewinn machte er mit den Gläsern und den Kunden, die am Ende doch bereit waren, für ihre Sehhilfe etwas tiefer in die Tasche zu greifen.

Er eröffnete eine Filiale nach der anderen, 1981 schloss er einen Sondervertrag mit der AOK. Das war der Durchbruch, fürderhin feierten ihn die Medien als „Robin Hood“, als „Rächer der Bebrillten“. „Wir haben die Diskriminierung per Kassengestell abgeschafft“, sagte er am Donnerstag auf der Hauptversammlung wieder. „Das ist unsere geschichtliche Leistung.“

Nach wie vor steuert er selbst sein im MDax gelistetes Unternehmen – und zwar von der Hamburger Zentrale aus, einem nüchternen Zweckbau an der hanseatischen Peripherie. In der Vorstandsetage von Deutschlands größtem Optiker zieren statt moderner Kunst, die normalerweise vom Feinsinn des Firmenlenkers künden soll, ganz andere Gemälde den Flur: Fielmann-Filialen in der Außenansicht, von jeder kann der Chef die Umsatzzahlen referieren.

Sein Privatleben spielt sich jedoch woanders ab. Weit vor den Toren Hamburgs, auf seinem schleswig-holsteinischen Gut Schierensee. Auf 1 600 Hektar schwelgt der Naturfreund zwischen Pferdekoppeln und blühenden Gärten und züchtet vom Aussterben bedrohte Tierrassen, etwa das Kärntner Brillenschaf. Für jeden seiner Mitarbeiter pflanzt er außerdem Jahr für Jahr einen Baum.

Angesprochen auf seine Nachfolge, winkt Fielmann stets ab. Sein Sohn, 19 Jahre alt, BWL-Student in London, soll einmal das Geschäft übernehmen. Bis dahin ist der Chef unentbehrlich, so sieht es Fielmann selbst. Zudem: Im Vergleich zu einigen Politikern oder dem Papst sei er noch ein Youngster.

Günther Fielmann

1939 Günther Fielmann wird in Rendsburg geboren. Er lässt sich später zum Augenoptiker ausbilden.

1972 In Cuxhaven eröffnet er sein erstes Optiker-Geschäft.

1981 Fielmann schließt einen Sondervertrag mit der AOK. Die Konkurrenten verklagen ihn wegen unlauteren Wettbewerbs.

1984 Fielmann führt die Geld-zurück-Garantie ein.

1990 Er schließt einen Sondervertrag mit der früheren DDR-Sozialversicherung: auch die Ostdeutschen können nun Brillen auf Rezept bekommen.

1994 Das Unternehmen geht an die Börse.

2001 Fielmann kauft Schloss Plön, wo er fortan seinen Optiker-Nachwuchs schult.

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