Präsente sollten dem Lebensumfeld des Ansprechpartners entsprechen
Bald gibt es wieder mehr zu Weihnachten

Neue Programme zur Datenanalyse helfen den Unternehmen, wichtige Geschäftspartner persönlich anzusprechen.

Weihnachtskarten von Kunden und Partnern verzieren die Fensterbank von Eric Meurers. „Auf diese Weise vergesse ich nicht, mich zu bedanken und außerdem sieht es auch ganz nett aus“, sagt der Geschäftsführer der 25-köpfigen Internetagentur Interlutions. Er selbst schafft es nur selten, ein paar individuelle Zeilen zu schreiben. An rund 200 Empfänger schickt sein Unternehmen eine Grußkarte, immerhin eine selbst entworfene. Ein Dutzend besonders wichtiger Kunden bekommt eine Flasche Champagner – das war’s.

Der persönliche Weihnachtsgruß ist vom Aussterben bedroht. Bei den großen Unternehmen betreuen immer weniger Mitarbeiter immer mehr Kunden. Weil sie den Überblick verlieren, verfahren sie oft nach dem Minimalprinzip: „Jeder bekommt etwas und alle das gleiche.“ In kleinen und mittleren Firmen wie bei Meurers hängt alles vom oft völlig überlasteten Chef ab. Doch künftig kann sich das Blatt wieder wenden – mit Hilfe von datenbankgestützter Kundenwertanalyse.

„Für einen Mitarbeiter ist es heutzutage wesentlich komfortabler als früher, persönliche Informationen eines Kunden in die Datenbank aufzunehmen“, sagt Robert Symannek, Partner bei Mummert Consulting. Wer noch vor einigen Jahren während eines Telefonats persönliche Daten notieren wollte, musste dazu ein eigenes Programm öffnen. Heute finde der Kundenbetreuer auf ein- und derselben Benutzeroberfläche sowohl Platz für Fragen und Antworten aus dem Beratungs- und Verkaufsgespräch als auch für persönliche Kundeninformationen.

Irmgard Glasmacher, bei Accenture Partner im Bereich Kundenbindungsmanagement (Customer Relationship Management, CRM) glaubt ebenfalls an den Siegeszug von Kundenwertanalysen: „Mit neuen Instrumenten ist es praktisch jedem möglich, nicht nur den Wert eines Kunden zu festzustellen, sondern auch sein Potential.“ Anbieter wie die Marktführer SAP und Siebel verfeinerten ständig die Möglichkeiten, Daten über den Kunden zu erfassen.

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