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Der Geldverkäufer

Wells-Fargo-Chef Richard Kovacevich ist der vielleicht ungewöhnlichste Banker der USA und einer der erfolgreichsten.

DÜSSELDORF. Einmal im Jahr fliegen die erfolgreichsten Mitarbeiter der kalifornischen Bank Wells Fargo zu ihrer großen Konferenz. Was sie erwartet, wissen sie: ein Top-Hotel, Partys am Abend, Diskussionen am Tag, viel Luxus. Und das Top-Management, das jeden einzelnen der 1 300 Teilnehmer am Flughafen mit Handschlag begrüßt und ihm für die geleistete Arbeit dankt.

Auch Vorstandschef Richard Kovacevich ist da. Und bedankt sich. Schließlich stammt die Idee für diese Konferenz von ihm, dem vielleicht ungewöhnlichsten und doch einem der erfolgreichsten Banker der USA.

Kaum einer wagt es wie er, Kundenbeschwerden, Branchentrends und Finanzmarkterwartungen zu ignorieren. Sagt zumindest sein ehemaliger Mitarbeiter Scott Kisting, der heute in Rente ist: „Er hat keine Angst, einem Analysten zu sagen, dass er zur Hölle fahren soll.“

Trotzdem erhält Kovacevich für gewöhnlich Lob und wenig Kritik. Zunächst bei der Regionalbank Norwest, dann bei Wells Fargo hat er sich den Ruf eines Meisters im Cross-Selling erworben, also der Kunst, Kunden mit einem Konto ein ganzes Bündel zusätzlicher Leistungen anzudienen – von der Hypothekenfinanzierung bis zur Altersvorsorge. Durchschnittlich fünf weitere Angebote erwirbt jeder Wells-Fargo-Kunde, der Branchenschnitt liegt nur halb so hoch. Folge: Durchschnittlich um 13 Prozent stieg das Einkommen der Bank in den vergangenen zehn Jahren. Seit Kovacevich 1993 das Ruder übernahm, kletterte die Aktie jährlich um 17 Prozent durchschnittlich, rechnet man die üppigen Dividenden mit ein.

Kovacevich hat es immer vermieden, eine Universalbank aus dem Boden zu stampfen, wie dies zum Beispiel Sanford Weill mit der Citigroup machte. Wells Fargo sollte der Meister unter den Filialbanken bleiben. Heute gibt es über 3 000 Ableger in 23 US-Staaten – dreimal mehr, als Citibank bieten kann. Wells Fargo ist die fünftgrößte Bank der Vereinigten Staaten.

Allerdings: Es gibt auch Vorwürfe, Wells Fargo fordere von seinen Kunden überhöhte Kreditzinsen. Kovacevich wischt die Anklagen weg: „Wir sind verantwortungsvolle Verleiher, und wir verlangen einen Preis für Risiko.“ Ob das den New Yorker Staatsanwalt Eliot Spitzer überzeugt? Der untersucht, ob die Bank Kunden aus ethnischen Minoritäten schlechtere Konditionen anbietet als weißen Amerikanern.

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