Ratgeber

Der Preis ist heiß

Preise bestimmen unser Leben. Doch wie finden Unternehmen eigentlich den idealen Wert zwischen zu hoch und zu niedrig? Oft gar nicht, sagt Experte Hermann Simon. Zum Nachteil des Kunden – und des Anlegers.
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Rabatte locken Käufer – doch bei schwachen Marken ist der Effekt weniger ausgeprägt als bei bekannten Namen. Quelle: dpa

Rabatte locken Käufer – doch bei schwachen Marken ist der Effekt weniger ausgeprägt als bei bekannten Namen.

(Foto: dpa)

DüsseldorfIn Deutschland wird immer weniger Bier getrunken. Und dann ist der Freund des Gerstensaftes eher geizig als markentreu: Hierzulande entfallen 70 Prozent des Bierumsatzes im Einzelhandel auf Sonderangebote. Angesichts der Tatsache, dass das „Discounterbier“ in 0,5-Liter-PET-Flaschen kaum noch rabattiert werden kann, ist der Vollzahler ein schützenswertes Individuum – oder eben der Depp.

Auf der anderen Seite sind die Deutschen bereit, für einen halben Liter Cola, der im Supermarkt 89 Cent kostet, an Flughäfen 2,80 Euro und in der Hotel-Minibar fünf Euro zu bezahlen. Oder Kunden berappen zwölf Euro, um als erster in ein Flugzeug steigen zu dürfen. Von ganz verrückten Preisen mal abgesehen: 6250 Dollar kostet das Austragen eines Embryos in Indien oder 1000 Dollar täglich ein Söldner in Afghanistan. Ärzte offerieren Patienten für 1500 Dollar pro Jahr ihre Handynummer und ständige Erreichbarkeit.

Mehr denn je kann man heute alles mit einem Preisschild versehen – bisweilen auf Kosten der Moral. Es ist genau anders herum wie in Spielshows á la „Der Preis ist heiß“. Hier konnten Tausende Menschen bei Kult-Quizmaster Harry Wijnvoord Preise gewinnen. Bei Firmen entscheidet sich die Frage Gewinn oder Verlust über das optimale Bepreisen ihrer Produkte.

Die Welt der Preise ist kompliziert und extrem wichtig für das Wohl und Wehe eines Unternehmens. Nur wenige haben dieses Gebiet so intensiv erforscht wie Hermann Simon. Den Professor und Unternehmensberater kennen viele Leser vor allem aus dem Bereich Mittelstand: „Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia“ war sein letzter großer Erfolg als Buchautor.

Nun kommt Simons Buch „Preisheiten“ auf den Markt. Hier kümmert er sich um sein eigentliches Spezialgebiet, nämlich die Preisfindung. Der Autor sammelte die ersten Erfahrungen als kleiner Junge auf dem Bauernhof des Vaters, wo es darum ging, die eigenen Erzeugnisse als Teil einer Genossenschaft an den Mann zu bringen: „Diese Erfahrung hat mich gelehrt, nie ein Geschäft zu betreiben, in dem man keinen Einfluss auf die Preise hat.“

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10 Kommentare zu "Ratgeber: Der Preis ist heiß"

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  • Ich finde bei manchen Produkten die Preisgestaltung auch sehr, sehr abenteuerlich. Mein Beispiel High-End Audio.
    Ich habe einen Freund, Musiker und mit dem "absoluten Gehör" gesegnet mit dem gehen wir gern auf HiFi-Messen.
    Komisch wenn dort 50.000,- € Anlagen stehen und Musik reproduzieren, mal mehr, mal weniger gut, die von einer sorgfältig zusammengestellten Anlage die "nur" 6.000,- €
    kostet locker geschlagen wird. Nur niemand, also kein Verkäufer würde eine 50.000 € und eine 6.000 € jemals zusammen aufstellen. Da geht es dann nur in 2.000 € Schritten hinauf oder hinunter. Verkaufspsychologie ist alles. ;-)
    Schönen Sonntag !
    JC

  • Nachdem ich eine Zeit lang mein Fleisch bei einem der immer weniger werdenden Metzger gekauft habe, mußte ich eines Tages mit ansehen, wie eine Verkäuferin "frisches" Roastbeaf aus einer Verpackung nahm, die ich nur zu gut aus der Metro kannte. Supermärkte werfen einen Großteil ihres Warenangebots wg. abgelaufenen MHD weg, dies muss ja doch in der Kalkulation enthalten sein?! Die Firma Ara läßt ihre Schuhe in Äthiopien zu Stundenlöhnen von 0,10€ produzieren. Regierungen subventionieren einerseits alle möglichen Produkte um sie anschließend zum Teil mit zusätzlichen Steuern zu belasten. Es herrscht schlicht und einfach Chaos und wer kann, nutzt es schamlos aus.
    Als Verbraucher habe ich NICHT wirklich die Chance durch mein verhalten Einfluss zu nehmen, wenn "der Staat" noch nicht einmal kontrolliert, ob ein Versorgungsunternehmen (wie z.B. Teldafax) überhaupt seriös ist- bzw. ein solches Unternehmen ohne jedwede Zulassung mal einfach so auf den Markt darf? Eine "Weltregierung" die den Globalisierungswahn reguliert ist seit 30 Jahren überfällig.

  • Sale: Ungebildete benutzen Anglizismen falsch, Halbgebildete benutzen sie richtig. Gebildete benutzen sie nicht.

  • Die Kommentar-Funktion in dem Artikel "DIW-Präsident: Athen soll deutlich mehr als zehn Milliarden brauchen" ist ein fake.

    Man kann zwar Kommentare eingeben, diese aber nicht absenden.

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    O-Ton DIW
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    Griechenland braucht nach Einschätzung des Deutschen Institutes für Wirtschaftsforschung weit mehr als zehn Milliarden Euro zusätzliche Hilfen in den kommenden Jahren.
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    Das DIW macht sich 'mal wieder zum Sprachrohr der internationalen Kleptokratie.

    Griechenland braucht

    1. Ordnungsgemäße Erhebung und Beitreibung von Steuern,
    2. Ein Abschmelzen der Bürokratie auf den notwendigen Umfang, und
    3. Ein Ende der Korruption.

    Ohne deutliche Fortschritte auf diesem Gebieten bleiben nur weitere Ausgabenkürzungen in allen Resorts.

    Denn weitere milde Gaben aus dem Ausland stehen nicht zur Verfügung.

    +++

    O-Ton Venizelos
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    Der Minister machte deutlich, dass die Griechen keine weiteren Sparauflagen verkraften könnten. „Es ist nicht möglich, neue Haushaltsmaßnahmen umzusetzen. Es ist nicht möglich, neue Lohn- und Rentenkürzungen zu beschließen“, sagte der Minister.
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    Es ist aber möglich den Beamtenapparat auf das notwendige Maß zurückzuschrumpfen.

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    O-Ton Handelsblatt
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    Umschuldungen gehen üblicherweise mit zusätzlichen Lasten für die Kreditgeber einher - in Form von niedrigeren Zinsen oder längeren Fristen bei der Rückzahlung.
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    Da (noch!) niedrigere Zinsen ein Schuldenschnitt in andrer Form wären und Schäuble und die Bundesregierung einen neuen Schuldenschnitt ausgeschlossen haben, scheidet dies Möglichkeit allerdings aus.

    Was bleibt ist Tilgungsstreckung.

  • @hermann.12
    Höhere Preise sind keine Garantie für bessere Qualität. Das zeigt uns die Stiftung Warentest immer wieder. Viele Produzenten verkaufen ihre Waren auch unter anderen Namen beim Discounter.
    Höhere Margen bei Finazprodukten sind auch keine Garantie für bessere Qualität. Siehe Lehmann - Pleite und damit verbundenen Geldverlusten der Anleger.
    Es wird einfach so viel abgezockt, wie es nur geht.

  • Guter Kommentar

  • Bitte beachten Sie zB doch die in den letzten Jahren massiv gestiegenen Milchpreise.

    Vor 3 Jahren sahen wir im ländlichen Raum noch überall die Plakate und "Werbekühe" für die "faire" Milch zu 50 Cent / Liter. Heute will kein Landwirt daran erinnert werden, da dieser Preis deutlich überschritten wird. Nunmehr sollten aber die Verbraucher die Bauern an ihre Preisforderung erinnern und sicherstellen, dass nicht mehr als 50 Cent / Liter bezahlt wird oder die Subventionen massiv gekürzt werden.....

    Ähnlich ist mit den Mieten: Wenn sich die Nebenkosten durch massive Eingriffe des Gesetzgebers in den letzten 15 Jahren mehr als verdoppelt haben, stört dies viel weniger als ein Mietpreisanstieg im selben Zeitraum um 50 %.....

  • Ganz sicher werden Preise nicht gewürfelt. Schon gar nicht im deutschen Einzelhandel.
    Die Herstellungskosten machen nur einen Bruchteil des Endpreises aus. Und gerade bei Äpfeln sind die "Herstellungskosten" fast irrelevant. Im Rhein-Main-Gebiet gibt es hunderttausende Apfel und Kirschbäume die nie abgeerntet werden. Daneben stehen Supermärkte die Äpfel für 1,5 bis 2,5 und Kirschen für ca. 7 €/kg anbieten. Die Krischernte in D. kostet mehr als abgepackte Kirschen aus der Türkei im Großmarkt.
    Ein Supermarkt hat ein Preisgefüge. Einzelne Preise werden immer wieder verändert. Andere sind wichtig für die Hausfrauen weil sie sich an ihnen orientieren. Andere Preise beachten die Käufer hingegen gar nicht und kaufen ohne nachzudenken eine Flasche Olivenöl für 15 € aus einer Sonderaktion und freuen sich. Das sind starke Preisschankungen von 100% zu beobachten. Aber es zeigt nur die Marktkräfte. Letztlich geht es darum ein Preisgefüge zu finden, bei dem die Rentabilität maimiert wird und der Kunde noch zufriedener ist als bei der Konkurrenz. Wettbewerb eben.

  • Anzumerken bleibt, das hier mal wirklich die Preisfaktoren genannt werden, die auf dem Markt zu finden sind.
    Manche davon wären bedeutungslos, wenn die Verbraucher stärker auf Rationalität achten würden, was aber mit zunehmenden Wohlstand seltener geworden ist.
    Wirklich ärgerlich sind die in Deutschland häufigen Monopol- oder Oligopolpreise, die aufgrund starker Konzentration der Anbieter auch ohne Absprache zustande kommen.
    Persönlich habe ich es mir zum Prinzip gemacht jedes Geschäft zu meiden, dass die Preise vom Kunden abhängig macht. Und ich würde eine günstige Tankstelle, die nicht ständig die Preise rauf und runter setzt bevorzugen, vor denen die die Preise ständig variieren trotz gleich bleibenden Einkauf. Leider hat man dabei aber keine Wahl.
    Es ist auf jeden Fall bemerkenswert, wie wenig der Nutzwert berücksichtigt wird, selbst dann, wenn man zusätzlich bereit ist für emotionale Mehrwerte extra zu zahlen. Rational ist das eben nicht, nicht mal rationale Berücksichtigung der Emotionalität.
    Der Grad ist deshalb schmal, zwischen Abzocke und fairem Preis wenn man alle dies Bepreisungsmöglichkeiten einbezieht.
    Auch gibt es eine seltsame Vorstellung in der Bevölkerung bezüglich fairer Preise. hohe Margen, etwa bei Finanzprodukten werden als unseriös betrachtet.
    Dabei gerät völlig in den Hintergrund, das hohe Margen letztlich ohnehin nur durchsetzbar sind, wenn die Expertise entsprechend knapp ist.
    Bei Finanzprodukten zeigt sich aktuell zu dem sehr deutlich, dass die Fähigkeit zum Verkauf das rationale Bedürfnis der Kunden und den fairen Preis überlagern kann, was zu späterer Unzufriedenheit führt.
    Das passiert auch bei anderen Luxusgütern, allerdings käme niemand auf die Idee dort die Margen des Verkäufers dafür verantwortlich zu machen.

    H.

  • Auch ich habe mittlerweile mehr und mehr das Gefühl, das die Preise "gewürfelt" sind und nichts mehr mit der Realität und den wahren Herstellungskosten zutun haben. Z.B. 1 Kg Äpfel bei ALDI und Lidl 2.- EUR? Luxusgut Äpfel? Letztes Jahr kostetetn sie noch die Hälfte. 1 Becher Magerquark der Eigenmarke 0,80 Cent? Letztes Jahr kostete der Becher noch 0,49 Cent. Das billigste Olivenöl der Eigenmarke 3,50 EUR? Letztes Jahr kostete das Öl noch 2,49 EUR. Das sind Preissteigerungen von 50-60%. Und so kann man das Ganze fortführen. Während die Lohnsteigerungen gerademal 3% und die Inflation 2% betrug. Der Einzelhandel erhöht gerade schleichend und unverhältnismäßig die Preise. Was soll das?

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