Raus aus der Stagnation
„Absolut konservativ“

Den „Aldi des Möbelhandels“ nannte man Hans-Joachim Tessner, Gründer des Möbeldiscounters Roller, respektvoll Anfang der 90er-Jahre. Dann aber folgten Jahre der Stagnation – und nun erneut die Wende.

GOSSLAR. Seit wenigen Wochen ist der 63-jährige Hans-Joachim Tessner, Gründer des Möbeldiscounters Roller, nach dem Rückkauf der letzten Anteile seines Unternehmens wieder uneingeschränkter Herrscher über rund 80 Roller-Filialen. Und für die nächsten drei Jahre hat er sich allerhand vorgenommen: Mit rund 20 neuen Märkten will Tessner ein neues Kapitel des Wachstums bei Roller aufschlagen.

„Wir haben vor allem im Kölner, Frankfurter und Münchener Raum noch Lücken in unserem Filialnetz“, berichtet der Gründer, der das operative Geschäft des Discounters bereits in die Hände von Geschäftsführern gelegt hat, einer davon ist sein Schwiegersohn.

Bewegte Zeiten hat das Management in den vergangenen Jahren durchlebt. Die Erfolgsgeschichte des Unternehmens begann, als Anfang der 90er-Jahre die neuen Bundesbürger aus dem Osten Deutschlands ihren Nachholbedarf an Möbeln deckten. „Vor unseren Roller-Märkten standen die Menschen in dichten Trauben und warteten auf Einlass“, schwärmt Tessner, wenn er an diese Sonderkonjunktur des Möbelhandels denkt.

Es war auch die große Zeit des Möbeldiscounts, den Tessner – damals bereits ein „alter Hase“in der Möbelbranche – begründet hatte. Die Umsätze in den Roller-Märkten verdoppelten sich im Zwei-Jahres-Takt auf bis zuletzt 750 Millionen Euro pro Jahr. Dann folgte, bedingt durch einen Teilhaberwechsel, eine Zeit der Stagnation. Während der mehrjährigen Zwangspause bei der Expansion von Roller, die hauptsächlich dadurch entstanden war, dass die seinerzeit am Unternehmen beteiligte Metro-Gruppe sich aus dem Möbelhandel zurückziehen wollte, war Tessner als Chef seiner in Goslar ansässigen Holding nicht untätig geblieben. Mit Verve stürzte er sich seit der Jahrtausendwende auf den Aufbau einer weiteren Möbelkette, die Tejo-Wohnwelten, die sowohl traditionelle Möbelhäuser als auch SB-Märkte unter ihrem Dach vereinigen. Immerhin kommen so mit Roller insgesamt mehr als 900 Mill. Euro Jahresumsatz mit Möbeln zusammen.

Und wie finanziert Tessner seine Wachstumsstory? „Immer aus dem für diesen Zweck zur Verfügung stehenden Cash-Flow“, sagt der Holding-Chef, für den die Bezeichnung „absolut konservativ“ das höchstmögliche Lob bedeutet. So füllt Tessner, von der dunkel gefassten Brille bis zu den schwarzen Business-Schuhen stets korrekt ausgestattet, das Bild des allzeit anständigen norddeutschen Kaufmanns mit Leben.

„Marktführer wird man nicht durch billige Preise, sondern durch ein schlüssiges, überzeugendes Konzept“, beschreibt er den Erfolg der von ihm seit 1984 aufgebauten Roller-Kette. Offenbar traf Tessners Konzept genau den Nerv der Verbraucher. „Tessner ist einer der wenigen Möbelhändler, die über den Tellerrand ihrer Branche hinauszuschauen vermögen“, ist auch Dirk-Uwe Klaas überzeugt, den man als Verbandschef der deutschen Möbelindustrie wegen der Billig-Preis-Politik bei Roller eher im Lager der Tessner-Kritiker vermuten würde.

Bei Roller funktioniert das Erfolgsrezept bis heute so: In großflächigen, einfach ausgestatteten Märkten können die Kunden die Möbel sofort mitnehmen, müssen den Aufbau aber selbst erledigen. Die Preise liegen hingegen erheblich unter denen des traditionellen Möbelhandels. Der Preisvorteil wird unter anderem durch Großeinkauf und den Verzicht auf einen eigenen Fuhrpark möglich.

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