Reportage
Brisante Verhandlungen in China

Wer mit Chinesen Geschäfte macht, muss sich auf einige Finten einstellen. Und Tricks kennen. Ein Bericht von vor Ort zeigt, wie clever deutsche Unternehmer sein müssen, um zu ihrem Recht zu kommen.

DÜSSELDORF. Claus Eßers kann gar nicht mehr zählen, wie oft er sich in chinesischen Karaoke-Bars schon zum Affen gemacht hat. Aber er weiß: Es muss sein. „Wenn Sie das nicht mitmachen, machen die Chinesen mit Ihnen kein Geschäft“, sagt Eßers, Partner der Kanzlei Hoffmann Liebs Fritsch und Partner (HLFP) in Düsseldorf. Seit 1999 reist er etwa sechs Mal im Jahr nach China und unterstützt seine deutschen Mandanten dort in Verhandlungen.

Um die Geschäfte nicht zu gefährden, macht er bei solchen Reisen das Unterhaltungsprogramm mit. In kleinen Separées mit zwei Livemusikern und drei Backgroundsängerinnen singt er dann mit den Chinesen bis in den frühen Morgen Cracklin` Rosie von Neil Diamond und andere Klassiker. Dabei fließt in der Regel viel Alkohol – soviel, dass Eßers den ein oder anderen Reisschnaps auch gerne mal unauffällig in den Blumentopf kippt.

Ob hinter dem Abendprogramm pure Höflichkeit steckt, da ist sich Eßers nicht sicher, denn er weiß: Verhandlungen mit Chinesen sind in vielerlei Hinsicht ungewöhnlich – und auf einige Finten muss man sich auch einstellen. Deshalb vermutet er auch hinter der Karaoke eine Taktik: „Wir sind am nächsten Morgen fertig und die können einfach neue Leute in die Verhandlungen schicken.“

Das glaubt auch Harro von Senger, der in seinem Buch „36 Strategeme für Manager“ beschreibt, mit welchen Tricks Chinesen arbeiten, wenn sie Geschäfte machen. Von Senger hat selbst lange in China, Taiwan und Japan studiert und ist heute Professor für Sinologie an der Universität Freiburg. „Zu den Karaoke-Abenden, die sich bis spät in die Nacht hinziehen und zur Erschöpfung des westlichen Partners beitragen, passt das Strategem Nummer 4 im Katalog der 36 Strategeme: Ausgeruht den erschöpften Feind erwarten“, sagt er. Zwar stecke nicht hinter allem, was Chinesen bei Geschäftsverhandlungen tun, auch immer eine List, räumt er ein. Hinter solchen Unterhaltungsprogrammen stecke aber sicher häufig auch Taktik.

Chinesen sind aber nicht nur findig darin, den Gegner vor anstehenden Verhandlungen zu ermüden – auch in den Verhandlungen selbst haben sie einige Tricks auf Lager, die nicht immer auf den ersten Blick als solche zu erkennen sind, wie etwa Zhaoxia Chen oft miterlebt hat. Chen ist gebürtige Chinesin und als Anwältin in der internationalen Kanzlei Simmons und Simmons für die Geschäftskontakte mit chinesischen Unternehmen zuständig.

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