Rezension Mnookin
So verhandeln Sie richtig

Verhandlungen sind selten leicht. Aber es gibt Situationen, in denen scheinen die Hindernisse unüberwindbar. Vor allem dann, wenn die andere Seite verschlagen ist. Ein Ratgeber, wie man dennoch das Beste herausholt.
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DüsseldorfEs war eine der wichtigsten Fragen der britischen Geschichte, die Winston Churchill im Jahr 1940 beantworten musste: Sollte er mit Adolf Hitler über einen Frieden verhandeln oder nicht? Drei Tage verhandelte das Kriegskabinett, am Ende setzte sich Churchill durch.

Die Geschichte gab ihm recht. Mit dem „Teufel“ zu verhandeln wäre in diesem Fall fatal gewesen. Doch so ist es nicht immer. Das Beispiel Nelson Mandela lehrt das Gegenteil: Manchmal lohnen sich Rücksichtnahme, Geduld und intensive Gespräche mehr als alles andere.

Solche Beispiele nennt Robert H. Mnookin zuhauf in seinem heute auch auf Deutsch erscheinenden Buch „Verhandeln mit dem Teufel“. Der Professor ist seit 1993 an der Harvard Law School und nimmt dort führende Positionen ein. In seinen Büchern schöpft er zudem aus seiner langen Erfahrung als Mediator in schwierigen Konflikten aller Art.

Mit dem Teufel meint Mnookin „böse Menschen“. Das muss nicht immer ein Adolf Hitler sein. Der Autor nennt auch lebensnahe Beispiele aus der heutigen Zeit: Da steht ein Unternehmer vor der Wahl, ob man einen asiatischen Partner vor Gericht ziehen sollte, weil er ein gemeinsames Produkt geklont hat und illegaler Weise auf einem Drittmarkt vertreibt. Oder wären Verhandlungen doch die bessere Wahl angesichts der juristischen Fallstricke und sonstiger Nachteile, die eine Konfrontation mit sich brächten?!

Wann sollte man also mit dem Teufel verhandeln? Eine immer gültige Antwort gibt es nicht, aber der Autor hat einen klaren Trend: „Nicht immer, aber öfter, als Ihnen lieb ist.“ Er rät zum Pragmatismus und nicht dazu, allzu sehr seinen Emotionen zu folgen. Also Gefühle wie „Wo bleibt die Gerechtigkeit?“ oder das persönliche Selbstverständnis sollte man nicht ignorieren, aber intensiv prüfen.

Also alten Groll hinten anstellen und die Zukunftsaussichten nach vorn stellen: „Sie haben als Führungsperson die Pflicht, rational zu analysieren. Sie haben nicht das Recht, einfach aus ihrem Bauchgefühl oder ihrem persönlichen moralischen Empfinden heraus zu handeln“, schreibt Mnookin. Also mit Respekt verhandeln, ohne sich anzubiedern. Empathie zeigen, ohne es an Entschlossenheit mangeln zu lassen.

Seite 1:

So verhandeln Sie richtig

Seite 2:

Was man bei Zweifeln tun sollte

Kommentare zu " Rezension Mnookin: So verhandeln Sie richtig"

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  • Ja, aber, eigentlich und quasi sozusagen geht doch nix über ein ganz entschiedenes sowohl als auch. Oder?

  • Guten Tag,.... Oh Gott;.... Ich habe 35 Jahre lang voellig falsch verhandelt. Komisch,... aber meine Geschaefte laufen immer. Ich habe Vorstandsvorsitzende gesehen die so besoffen waren dass Sie den eigenen Namen nicht mehr wussten. Leitende Direktoren redeten unverbluemt ueber Nuttenbesuche,.... ein Idiot rauchte Pfeife... und drohte abzubrechen falls dies nicht geduldet wuerde. Meistens wussten die Kontrahenten nicht mal worueber sie redeten.
    Der Personalchef legte regelmaessig die Fuesse auf den Konferenztisch. Dies alles passierte bei Fortis und Dexia. Das Resultat ist bekannt.Besten Dank

  • Leeres Geschwätz

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