Robert Dotson ist Chef von T-Mobile USA
Der Missionar im Handy-Geschäft

Ein bisschen esoterisch ist die Sache schon: Große Glasvasen mit blauen Plastikjetons, wie sie in Spielcasinos gang und gäbe sind, stehen in den Konferenzräumen der Unternehmenszentrale von T-Mobile USA.

HB BELLEVUE. Die Jetons tragen die Aufschrift „Customer is why“, was so viel heißt wie: Der Kunde ist König. Vor jeder Besprechung bekommen Mitarbeiter einen dieser Chips in die Hand gedrückt – als Gedächtnisstütze.

Robert Dotson hat sich das ausgedacht, Chef der US-Mobilfunktochter der Deutschen Telekom. Er will, dass seine Leute nicht aus den Augen verlieren, worum es geht: „Dass wir die Bedürfnisse der Kunden befriedigen, das ist das Wichtigste“, predigt er mit missionarischem Eifer. Dotson liebt Symbole. Nicht nur die blauen Plastikmünzen waren seine Idee, sondern auch das Service-Zentrum im Erdgeschoss des Firmengebäudes: eine Art T-Punkt mitten im Hauptquartier.

Seit April 2002 ist der 42-Jährige President, seit März 2003 auch noch Chief Executive Officer bei T-Mobile USA. Der untersetzte Mann, der in seinem schlabbrigen Pullover eher wie ein Student als ein Chef aussieht, löste Firmengründer John Stanton ab. Das Unternehmen, das einst unter dem Namen Voicestream firmierte, ist der Wachstumsbringer bei der Mobilfunktochter der Telekom. Wenn der Konzern heute Zahlen für das zweite Quartal vorstellt, sind die Erwartungen hoch, hatte die US-Tochter doch im ersten Quartal mit enormem Kundenzuwachs geglänzt.

Analysten schreiben das der aggressiven Strategie von Dotson zu, die er schon zuvor als Marketing-Chef entwickelte. Mit niedrigen Preisen und dem Spruch „Get more“ hat er den Anbieter zunächst als Billigheimer unter den Mobilfunkern etabliert. Dann schaffte er es, dass das Unternehmen auf einem hart umkämpften Markt schneller wuchs als die Konkurrenz.

Mit hartem Wettbewerb kannte er sich schon aus, als er 1996 zu Voicestream kam. Stanton holte ihn deshalb aus der Konsumbranche. Dotson arbeitete damals für die Restaurantsparte von Pepsico, zu der Kentucky Fried Chicken und Pizza Hut gehören, und sorgte dort für ein Umsatzplus von drei Prozent – in der Branche ein spektakuläres Ereignis.

Bei T-Mobile USA kann Dotson nun Wachstumsraten im zweistelligen Bereich vorweisen. Dennoch: Sein erstes Ziel hat er noch nicht erreicht. Er muss das Unternehmen profitabel machen und dafür noch einige Millionen Kunden gewinnen. Bisher ist T-Mobile USA der kleinste landesweite Mobilfunker und steht mit 11 Millionen Nutzern im Branchenvergleich auf Nummer sechs – was Dotson allerdings gerne anders formuliert: „Wir konkurrieren als der weltweit drittgrößte Mobilfunker T-Mobile.“ Wenn er nicht müde wird, dies zu wiederholen, klingt es so, als müsse er die Sache ein wenig schönreden. „Man darf sich aber nicht täuschen lassen“, erzählt ein Kollege. „Kommt er mit solchen Sprüchen daher, will er seine Leute motivieren.“ Er verstehe es, jeder Situation etwas Positives abzugewinnen. Das sei seine große Stärke.

Mit Vorliebe benutzt Dotson plakative Formulierungen. Da ist von „The Power of One“ die Rede, wenn er betonen will, dass sein Unternehmen „eine Technologie“ nutzt, „ein Abrechnungssystem“, „eine Frequenz“ – im Gegensatz zu den Konkurrenten. Er spickt seine Ausführungen mit Superlativen und positiven Schlagwörtern, weiß seine Gesprächpartner bei Laune zu halten und zu überzeugen. Schon als Jugendlicher half er seinem Vater, Naturfilme zu vertreiben. „Ich habe gelernt, wie man das Beste aus knappen Ressourcen macht“, sagt Dotson. Und was seiner Überzeugungskraft auch nicht geschadet haben dürfte: Anfang der 80er-Jahre war er in Deutschland für die Mormonen- Kirche auf Mission.

Dass mit Dotson ein Verkäufer an die Unternehmensspitze kam, hat die wenigsten überrascht. Vorgänger Stanton war der Mann für die großen Ideen. Die vielen kleinen und mühsamen Dinge, die jetzt notwendig sind, um das Unternehmen in die Gewinnzone zu führen, soll nun der Neue meistern.

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