Schlummerndes Potenzial
Hören Sie den Vertrieblern zu?

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht mal einen Ansprechpartner in der Firma haben, der ihre Erfahrungen aufgreifen will, verschenkt die Firma Potenzial. Erfolgreiche Firmen sammeln die Ideen ihrer Kunden und ihrer Leute draußen an der Front – und wissen so genau, welche Innovationen ankommen und welche nicht.

Der deutsche Durchschnitts-Handybenutzer will nur wenig: telefonieren und mal eine SMS verschicken. Diese – für den Auftraggeber E-Plus ernüchternde – Erkenntnis präsentierten kürzlich die Meinungsforscher von TNS Infratest. Mobilnetzbetreiber wie E-Plus, Vodafone oder T-Mobile hoffen auch zwei Jahre nach dem Start der mobilen Datenangebote vergebens darauf, dass sich die milliardenteuren Ausgaben für die UMTS-Lizenzen dank Angeboten wie Handy-TV, Musikdownloads oder Videostreaming irgendwann rechnen.

Das UMTS-Debakel kam die Telekommunikationsanbieter teuer zu stehen. Doch den Fehler, technisch brillante Innovationen auf den Markt zu werfen, ohne sich zu vergewissern, ob sie überhaupt jemand will, machen etliche. In vielen Unternehmen geben die Forschungs- und Entwicklungsabteilungen den Takt an, wenn es um Innovationen geht, beobachtet Stefan Treiber, Chef der Unternehmensberatung Candidus in München. „Oft denken sich die Entwickler das Jahr über neue Ideen aus und präsentieren sie kurz vor Weihnachten den Vertriebsleuten nach dem Motto: Das müsst ihr im neuen Jahr verkaufen.“

Erfolg hat diese Strategie nicht. „Wir sehen etwa beim Auto, dass die Hersteller Funktionen integrieren, die der Kunde nie vermissen würde, und andere – erwünschte – Dinge fehlen“, urteilt Michael Schenk, Leiter des Fraunhofer-Instituts für Fabrikbetrieb und -automatisierung IFF in Magdeburg. Dennoch tappt fast die Hälfte der Unternehmen in diese Falle, ergab eine Befragung unter 297 Fach- und Führungskräften von Candidus: 45 Prozent der Befragten räumen ein, dass die Entwickler auch bei ihnen den Taktstock schwingen.

Ergebnisse von Marktforschung und -analysen in die Entwicklung mit einzubeziehen gehört zwar bei vielen zum Alltag. Bei den erfolgreicheren Firmen tritt aber mehr und mehr ein neuer Impulsgeber in Erscheinung: der Vertrieb. Bei fast einem Drittel der Unternehmen sind die Leute an der Kundenfront Innovationsmotor. Weitere 30 Prozent nutzen deren Rückmeldungen zum Teil.

Selbst bei traditionellen Bastionen der Entwickler, den Anlagenbauern und Autozulieferern, beobachtet Treiber dieses Phänomen. Viele Unternehmen sind bei der Jagd nach Innovationen über das Ziel hinausgeschossen und rudern zurück. Daimler-Chrysler hat viele Neuerungen wieder ausgebaut – aus den Autos und sogar aus den Autoschlüsseln. Sie waren mit Chips bestückt, auf denen die individuelle Position des Fahrersitzes abgespeichert war. „Aber wenn ich dann mal den Schlüssel meiner Frau nehme und meine eigene Sitzposition nicht mehr finde, ist das eher ärgerlich als komfortabel“, gibt Stephan Wolfsried, Manager bei der Mercedes Car Group von Daimler-Chrysler zu: „Funktionen, die niemand nutzt und die niemandem nutzen, gehören nicht ins Auto. Wir haben aus unseren Fahrzeugen über 600 Funktionen wieder herausgenommen.“

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