Strategeme kennen ist unerlässlich
Kühl kalkulierte Wutausbrüche

Wer in China erfolgreich verhandeln will, muss erst die Mentalität verstehen – und die Listen der Chinesen kennen. Deutsche Manager lassen sich immer wieder überrumpeln.

Deutsche Manager lassen sich immer wieder überrumpeln. Sie stellen sich in Peking, Shanghai oder Kanton auf Verhandlungen mit zwei chinesischen Geschäftspartnern ein, die dann plötzlich zu sechst oder acht auftauchen. Die missliche Folge des überraschenden Gruppen-Auftritts: Meist dominiert die zahlenmäßig überlegene Gruppe dann das Meeting und damit auch die Abschlüsse.

Was für viele Asien-Reisende nach einem spontanen Einfall aussieht, ist allerdings eine beliebte List, um das Konzept der westlichen Verhandlungspartner ins Wanken zu bringen. „Darauf kann man sich vorbereiten, indem man immer ein paar Kollegen auf Standby hält“, rät Gabriele Schlegel, Dozentin an der Fachhochschule Bonn-Rhein-Sieg für Business Behaviour. Sie lernte asiatische Geschäftstaktiken in ihren Jahren in Singapur kennen. Doch viele, die in China ins Geschäft kommen wollen, sind unvorbereitet und stehen den Volten der chinesischen Mentalität hilflos gegenüber.

Das kann teuer werden. Eine Studie am Lehrstuhl für Betriebswirtschaft der Universität Bayreuth ergab: Mangelhaft vorbereitete oder fehlbesetzte Expatriats verursachen ihren Unternehmen Schäden, die zwei- bis viermal so hoch sind wie das Gehalt einer Führungskraft.

„Unwissende Manager und Geschäftsleute, die in deutscher Sprache vorhandene wichtige China-Informationen nicht zur Kenntnis nehmen wollen und offenbar meinen, alles zu wissen, sind Chinesen, die enorm lernbeflissen sind, nicht ebenbürtig“, kritisiert Harro von Senger, Professor für Sinologie in Freiburg und Autor des jetzt erschienenen Werks „36 Strategeme für Manager“ über chinesische Listen und Verhandlungstaktiken.

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