Im vorhergehenden Artikel ging es um das Verhandeln in Australien, dem Land „am anderen Ende der Welt“. Und auch heute widmen wir uns einem Ende: Nach 21 Monaten, über 65 Artikeln und zahlreichen Expertentipps, wie deutsche Unternehmen weltweit erfolgreich agieren können, geht die Kolumne „Deutschland –Weltspitze“ heute zu Ende. Ein besonderer Dank gilt dabei der Redaktion des Handelsblatt Online sowie den unzähligen Co-Autoren, die mit Ihrem Fachwissen zum Erfolg der Serie beitrugen.
Viel wurde in den letzten Monaten über ganz spezifische Aspekte internationalen Agierens gesprochen, so etwa über internationales Controlling, Compliance, Personalsuche im Ausland oder auch M&A-Prozesse. In zahlreichen Länderspecials wurden darüber hinaus die Gepflogenheiten des Verhandelns in den unterschiedlichsten Regionen der Welt beleuchtet.
In dem heutigen abschließenden Beitrag möchten wir uns jedoch noch einmal dem globalen Thema der internationalen Projekte, Verhandlungen und Kommunikation widmen. Ein Patentrezept für erfolgreiches Agieren auf internationaler Ebene können wir dabei nicht liefern. Dazu ist die gesamte Materie zu komplex und vielschichtig. Ferner ist es nicht Absicht dieses Artikels, rhetorische Tricks zu vermitteln, wie die andere Partei möglicherweise zum eigenen Nutzen „beeinflusst“ werden kann. Vielmehr sollen noch einmal die wichtigsten und grundlegendsten Aspekte beleuchtet werden, die man beachten sollte, wenn man sich auf internationalem Parkett bewegt – egal in welchem Land und mit welchem Projekt.
Das Projekt beginnt, bevor es anfängt
Internationale Projekte beginnen nie am runden Tisch. Den eigentlichen Gesprächen gehen immer detaillierte Vorbereitungen voraus, die für die Verhandlung und das Projekt ebenso bedeutsam sind wie die abschließende Nachbereitung. Die Vorbereitungen und die Entwicklung einer Strategie können manchmal der entscheidende Faktor für den Ausgang der Verhandlung und des gesamtem Projektes sein.
Daher sollte man schon vor den eigentlichen Gesprächen versuchen, sich auf die Geschäftspartner einzustellen. Je mehr man über sie weiß – sowohl geschäftlich als auch persönlich – umso besser. Denn Ihr Gegenüber ist nicht nur Repräsentant eines Unternehmens, sondern auch ein Mensch mit Gefühlen wie Angst, Affektion und Freude. Daher ist es am Anfang der Verhandlungen sehr wichtig, sich gegenseitig als Menschen wahrzunehmen und damit ein positives Klima zu schaffen.
Die Kommunikation und Argumentation planen
Wenn Sie Ihre Geschäftspartner und vor allem deren Position innerhalb des Projektes kennen, können Sie Ihre Argumentation darauf einstellen. Sich während der Verhandlungen und Projektgespräche allein auf die eigene Intuition zu verlassen, ist zu wenig und nicht immer der beste Weg, da das ganze Vorhaben so in eine ungewollte Richtung geführt werden kann.
Eine gute Verhandlungs- und Projektvorbereitung hat vor allem zwei Ziele: Sie bereitet Sie darauf vor, sich mit den zugrundeliegenden Fakten gut auszukennen und hilft Ihnen darüber hinaus, das zu erreichende Kommunikationsziel in seinen konkreten Auswirkungen richtig zu projizieren. Bereiten Sie sich also auch fachlich sehr sorgfältig vor. Insbesondere wenn Sie im Verlauf des Projektes auf Englisch kommunizieren, ist es sinnvoll, die einzelnen fachlichen Besonderheiten im Kopf auszuformulieren. Ansonsten fehlen Ihnen im entscheidenden Moment möglicherweise die richtigen Worte.
Versuchen Sie in Ihrer Vorbereitung auch, Einwendungen der anderen Partei, soweit sie vorhersehbar sind, zu berücksichtigen, um schnell und angemessen darauf reagieren zu können. Rechnen Sie damit, dass Ihr Gegenüber sich ebenso vorbereitet hat – in einigen Ländern ist die Entwicklung komplexer Verhandlungs- und Kommunikationsstrategien gängige Praxis.
