Verhandlungen sind schwierig. Oft erfordern sie Spezialwissen, um bestimmte Streitpunkte überwinden zu helfen. Beispiele hierfür sind komplexe Steuerfragen bei Firmenübernahmen, welche die Hinzuziehung von Steuer- und Bilanzexperten oder den Kontakt mit internationalen wie staatlichen Behörden erforderlich werden lassen. Die Genehmigungsverfahren der europäischen Kartellbehörde in Brüssel, zum Beispiel, sind ohne spezialisierte Anwälte für Kartellrecht nicht zu bestehen.
Viele Kooperationen im technischen Bereich wie der Austausch von Know-how und Patenten, fordern den fachlichen Rat von Patentanwälten. Die Liste von Spezialisten kann sehr lang werden. Dabei ist eine Frage entscheidend: Wie kann man das Wissen solcher Experten in Verhandlungen einbringen und effektiv umsetzen, auch in Anbetracht der nicht unerheblichen Beratungskosten? Es scheint sehr ange-bracht, solche Rollen im Vorfeld einer Verhandlung exakt zu definieren.
Wer ist der Spezialist?
Normalerweise werden Fachleute in internationalen Verhandlungen nur in die jeweils relevanten Teilprozesse involviert und sind meistens keine ständigen Mitglieder des Teams. In diesem Fall beschäftigen sie sich ausschließlich mit der Lösung spezieller Fachfragen, die im Laufe der Verhandlungen auftreten. Sollten Sie doch zum festen Verhandlungsstab gehören, obliegen ihnen wichtige unterstützende Aufgaben, die den Kommunikationsprozeß fördern, z.B. als Dolmetscher. Die professionelle Expertise von Spezialisten muß nicht notwendigerweise nur von einer Partei genutzt werden: Ein Schiedsmann, Schlichter oder Vertrauensmann kann durchaus beiden Seiten von Nutzen sein, wenn man sich über dessen Neutralität und Problemlösungskompetenz einig ist.
Bevor man einen Spezialisten einschaltet, sollte man folgendes bedenken: Die fachliche Expertise ist selbstverständlich unabdingbar; er oder sie sollte aber grundsätzlich auch über fundiertes Wissen und Erfahrung im geschäftlichen Bereich verfügen. Andernfalls reden sie unter Umständen zwar mit hochspezialisierten Akademikern, die jedoch vom eigentlichen Ablauf solcher Verhandlungen nichts verstehen und sich in Spitzfindigkeiten verlieren. Darüber hinaus sollten Fachleute – auch aus Kostengründen - sehr restriktiv eingesetzt und nicht planlos am gesamten Prozeß beteiligt werden.
