Trends im Channel Management
Mit gleicher Priorität Kostensenkung und Marketingeffizienz

Kunden von High-Tech-Unternehmen legen bei der Beschaffung von Informations- und Kommunikationsleistungen im Business to Business Segment (B2B) besonderen Wert auf Vertriebseffizienz, Kostensenkung und branchenspezifische Lösungen. Analysten der Unternehmensberatung Deloitte befragten weltweit führende Anbieter von Informations- und Kommunikationsleistungen.

Ziel der Studie war es, die wichtigsten Themen für B2B-Kunden in den nächsten 12-18 Monaten heraus zu finden und Trends, Techniken und Lösungen zu erkennen. Im Ergebnis zeigt sich, dass Kunden den Themen Kostensenkung und Steigerung der Marketing- und Vertriebseffizienz fast gleichrangige Priorität einräumen. Zum Erreichen der genannten Ziele "Steigerung der Vertriebs-/Service- und Marketingaktivitäten" sowie "Verbesserung der Kundenbindung" setzen die befragten Unternehmen auf die Technologien Internet, Dateninfrastruktur und CRM-Applikationen. Vor allem in den Branchen Financial Services, Public Sector und Health Care spielen neue technologische Services und CRM-Anwendungen eine wichtige Rolle.

Wie die Studienergebnisse zeigen, arbeiten 70 Prozent der Unternehmen in den nächsten 12-18 Monaten an einer Optimierung der Vertriebs-, Service- und Marketingaktivitäten. Gleichzeitig wollen 53 Prozent der Befragten die Kundenbindung verbessern. Für 67 Prozent der befragten Unternehmen steht fest, dass die vom Hersteller beziehungsweise Dienstleister angebotenen Lösungen auch in Zukunft zur Kostensenkung führen müssen.

Bei der Auswahl der Anbieter von Informations- und Kommunikationsleistungen legen die Befragten großen Wert auf den Branchenfocus der Anbieter. Vertikale Lösungen und ein branchenspezifisches Angebotsspektrum sind Grundvoraussetzungen, um Kunden gewinnen und langfristig zu binden. Anbieter, die dem Kunden darüber hinaus noch individuelle Beratungsleistungen anbieten können, haben damit einen klaren Wettbewerbsvorteil: Zur weiteren Verbesserung und Intensivierung der Zusammenarbeit von Hersteller bzw. Dienstleistern von Informations- und Kommunikationslösungen und deren Kunden wünschen sich die befragten Unternehmen zusätzliche individuelle Unterstützung, beispielsweise in Form von strategischen Workshops (86 Prozent) oder im regelmäßigem Austausch zur Weiterentwicklung der bestehenden Lösungen (95 Prozent). Individualisierung bedeutet auch eine Unterstützung im rein operativen Bereich: 91 Prozent wünschen sich die Errichtung und Weiterentwicklung von Kunden Service Hotlines.

Deloitte befragte weltweit mehr als 250 Unternehmen aus den Branchen Communications/Media, Energy, Utilities, Financial Services, Health Care, Manufacturing, Public Sector. Die Unternehmen beziehen von den führenden High Tech-Unternehmen Produkte und Dienstleistungen aus den Bereichen Internet, Dateninfrastruktur, Voice Infrastruktur, Software, Enterprise Ressource Planning, Call Center und andere. Bei einem Drittel der befragten Unternehmen arbeiten mehr als 5000 Mitarbeiter. Die meisten Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten verfügen über ein Jahresbudget für Informations- und Kommunikationslösungen von 5 Millionen Euro oder mehr.

www.deloitte.de

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