Verhandlungspraxis: Mit Arabern feilschen wie auf dem Basar

Verhandlungspraxis
Mit Arabern feilschen wie auf dem Basar

Wer im Mittleren Osten Aufträge ergattern will, muss die gesamte Klaviatur zwischen Theaterdonner, Lockvogelangeboten und der Inszenierung des Weltuntergangs beherrschen. Angesichts von Finanzkrise und Ölpreisverfall halten die arabischen Kassenwarte noch mehr den Daumen auf ihrer Schatulle als früher. Großzügigkeit ist da nicht immer das richtige Rezept – eher ein langer Atem. Was man beim Geschäftemachen mit Arabern beachten muss.

DUBAI. Monatelang hat der Medienunternehmer Tewe Pannier in Dubai für seinen Auftrag gerackert. Endlich soll es zum krönenden Abschluss kommen. Der gebürtige Nordfriese wird in die Firma des Interessenten gebeten, eine ockerfarbene 430-Quadratmeter-Villa mit Palmengarten. Hausherr Ali empfängt Pannier in der traditionellen weißen Dischdascha, er hat seine Topleute um sich versammelt. Auch Leila ist dabei, eine hübsche Libanesin, die keinen Ton sagt. Die Verhandlungen beginnen, plötzlich schneit ein Unbeteiligter in den Raum und verwickelt Ali in einen 15-minütigen Redeschwall. Kaum ist er verschwunden, klingelt Alis Handy im Fünf-Minuten-Takt.

Die Gespräche stocken, es geht nur noch um den Preis. Leila schweigt vorwurfsvoll, Panniers Nerven liegen blank. Verzweifelt geht der Deutsche kurz auf den Gang und ruft seinen libanesischen Freund Nabil an. "Gib ihnen ein Geschenk", rät der. Pannier kehrt zurück und verkündet strahlend: "Ali, statt einer Lizenz für ein Jahr bekommst du 13 Monate zum gleichen Preis." Plötzlich lächelt Leila, Ali breitet seine Arme aus: "Welche Freude, mit dir Geschäfte zu machen!" Das ist nur eine von mehreren Geschichten, die Pannier in seinem gerade erschienenen Buch (Tewe Pannier: 1001 Deal, Börsenmedien AG) erzählt.

Wer im Mittleren Osten Aufträge ergattern will, muss die gesamte Klaviatur zwischen Theaterdonner, Lockvogelangeboten und der Inszenierung des Weltuntergangs beherrschen. Angesichts von Finanzkrise und Ölpreisverfall halten die arabischen Kassenwarte noch mehr den Daumen auf ihrer Schatulle als früher. So ging dem US-Chemieriesen Dow Chemical bei der geplanten Übernahme von Rohm and Haas kürzlich eine milliardenschwere Finanzspritze durch die Lappen: Der Staatsfonds Kuwait Investment Authority war verärgert, weil er nachträglich die Vertragsbedingungen nicht mehr ändern konnte.

Verhandlungen in Arabien gleichen oft Pokerrunden, in denen um die Wette geblufft wird. Oder sie verlaufen heftig wie ein Orkan, in dem sich wahre Emotionsgewitter entladen. Es kann aber auch sein, dass sich das Blatt von einer Sekunde auf die andere wendet: Auf dem Höhepunkt der Spannung überrascht eine Seite mit einem Zugeständnis - und es herrscht eitel Sonnenschein.

Großzügigkeit ist allerdings nicht immer das richtige Rezept. Wer zum falschen Zeitpunkt nachgibt, wird über den Tisch gezogen. Der Spitzenmanager eines deutschen Regallagerherstellers wurde in eine Filiale des saudi-arabischen Chemiekonzerns Sabic am Persischen Golf geladen. "Geh nicht zu früh mit dem Preis runter, die reißen dir sonst den Arm ab!" hatte ihm ein Kollege noch eingeschärft. Doch der Manager befolgte den Ratschlag nicht und wollte das Klima von Beginn an mit einem günstigen Angebot entspannen. Die Saudis nutzten die Schwäche gnadenlos aus und setzten ihn systematisch unter Druck. Am Ende schluckte der Deutsche einen Abschlag von 150 000 Euro und verließ den Raum mit einer mickrigen Marge.

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