Verkaufen ist nicht alles
Auch mit Service lässt sich gutes Geld verdienen

Das Geschäft mit Dienstleistungen rund ums Kernprodukt wird für Industrieunternehmen immer wichtiger. Neue Angebote und Geschäftsmodelle sind gefragt. Ein gutes Beispiel liefert der bekannte Karosseriebauer Schmitz Cargobull ab.

DÜSSELDORF. Stolz weist Bernd Hoffmann auf das Papier in seiner Hand. Es zeigt die Umsatzkurve der vergangenen acht Jahre. Der Chart sieht gar nicht typisch aus für einen Hersteller von Investitionsgütern. Es fehlen die Dellen, das Auf und Ab, die Folgen stark schwankender Nachfrage. Die Umsatzkurve von Schmitz Cargobull geht geradewegs nach oben.

Das war auch im gerade abgelaufenen Geschäftsjahr so. Schmitz Cargobull stellt Auflieger für LKWs her, also den Teil der Transporter, der an die Zugmaschinen gehängt wird. Cargobull ist der größte europäische Anbieter in diesem zyklischen Geschäft. Um 30 Prozent auf 1,6 Mrd. Euro stieg der Umsatz bis Ende März, der Gewinn legte fast ebenso kräftig zu.

"Wir profitieren von der guten Konjunktur", erläutert Vorstandschef Bernd Hoffmann. "Aber es ist auch das Ergebnis unser Strategie." Auf den Punkt gebracht, lautet die so: Internationalisierung - Schmitz profitiert stark vom Transportboom in Osteuropa. Und: geringere Produktvariation, dafür mehr Dienstleistungen rund um die Produkte.

Damit steht Cargobull für einen Trend, der weite Teile der Industrie erfasst hat. "Viele Firmen haben erkannt, dass sich mit Service Geld verdienen lässt", beobachtet Horst Wildemann, Professor an der TU München. Entsprechend bauen sie ihre Geschäftsmodelle um: Der Produktverkauf steht nicht mehr allein im Zentrum, sondern ebenso Angebote, mit denen Firmen den Einsatz eines Produkts beim Kunden begleiten.

Schmitz Cargobull hat Ende der 90er-Jahre mitten in einer schweren Krise die Produktpalette zusammengestrichen und stellt seither nur noch vier Linien her. Zugleich baute das Familienunternehmen aus Horstmar bei Münster den Service rund um LKW-Auflieger aus. Er reicht von Finanzierungs- und Leasingangeboten über Ersatzteillieferung bis zum flächendeckenden Aufbau eigener Werkstätten und den Handel mit Gebrauchtfahrzeugen.

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