Versicherer suchen nach Spezialisten für die betriebliche Altersvorsorge
Herr Kaiser schlägt das Internet

Ein paar Dutzend Mausklicks – und das neue Auto ist Haftpflicht versichert. Ein kurzer Anruf im Call-Center – und bald darauf bringt der Postbote den unterschriftsreifen Vertrag für eine Hausratversicherung. Dank des Direktvertriebs ist der Besuch eines Vertreters theoretisch überflüssig.

HB DÜSSELDORF. Doch anders als in den angelsächsischen Ländern wird dieser Vertriebsweg in Deutschland kaum genutzt. Weniger als fünf Prozent des Geschäftes laufen über diese Kanäle – und so an Einfirmenvertretern, Mehrfachagenten und Maklern vorbei.

„Die deutschen Versicherungsnehmer suchen beim Abschluss von Versicherungen nach wie vor eine vertrauensvolle Beziehung zu einem persönlichen Ansprechpartner in ihrer Nähe“, hat das Kölner Marktforschungsinstitut Psychonomics festgestellt. Den neuen Medien und der steigenden Konkurrenz durch Banken und freie Makler zum Trotz – der klassische Vertreter ist auch heute noch der zentrale Schlüssel zum Erfolg. Herr Kaiser lässt grüßen.

Wegen zunehmender Produktvielfalt und Komplexität wächst sogar die Bedeutung der Beratung noch, betonen die Kölner Marktforscher. Zum Jahreswechsel fällt das Steuerprivileg der kapitalbildenden Lebens- und Rentenversicherungen fort. Damit werden diese Produkte, die relativ einfach zu erläutern sind, für die Kunden unattraktiv.

Die künftig steuerlich begünstigten Rentenversicherungen ohne Kapitalwahlrecht und die betriebliche Altersversorgung sind viel beratungsintensiver. Die Verkäufer müssen sich vor allem besser im Steuer-, Sozial- und Versicherungsrecht auskennen, fordert Ulrich Brock, Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute.

Die betriebliche Altersvorsorge ist ein riesiger Wachstumsmarkt, aber wir sind mit Spezialisten völlig unterversorgt“, klagt Brock. Rund 2,3 Millionen Mittelständler hätten für die Mitarbeiter noch keine der vorgeschriebenen Möglichkeiten der Entgeltumwandlung eingerichtet.

„Altersvorsorgeprodukte müssen künftig argumentativ besser und mit einer intensiveren Beratung verkauft werden. An die Stelle der pauschalen Erklärung tritt eine differenzierte Betrachtung der Vorsorgesituation des Kunden“, ist Ferdinand Graf Wolff Metternich überzeugt. Der auf Finanzdienstleister spezialisierte Unternehmensberater bei Mercer Oliver Wyman erwartet, dass der Marktanteil unabhängiger Finanzvermittler wachsen wird.

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