Vertriebskooperationen
Versicherer forcieren den Policenverkauf über den Einzelhandel

Die Versicherer wollen im Vertrieb künftig stärker mit finanzfremden Branchen kooperieren. Knapp ein Viertel der Assekuranzen plant für die kommenden Jahre eine Zusammenarbeit mit dem Einzelhandel. Noch im Vorjahr interessierten sich nur halb so viele Versicherungsgesellschaften für diese Art Kooperationen.

Das zeigt eine Studie von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z. -Institut. Auch in anderen Branchen, wie Automobil und Mobilfunk, stiege die Kooperationsbereitschaft. Wie es in dem Branchenkompass Versicherungen heisst, richten vor allem Schadenversicherer ihren Blick auf die Einzelhändler. 28 Prozent der befragten Topentscheider dieser Versicherungssparte planen, bis zum Jahr 2008 entsprechende Kooperationen auf den Weg zu bringen.

Der Einzelhandel sei dabei insbesondere an Versicherungen interessiert, die seine verkauften Produkte vor Ausfällen oder Diebstahl schützen. Der Vorteil: Die Unternehmen bauen sich ein Zusatzgeschäft auf und positionieren sich gegenüber der Konkurrenz mit neuen exklusiven Zusatzangeboten. Die Assekuranzen verfolgten ähnliche Ziele, ihnen soll die Zusammenarbeit ebenfalls strategische Wettbewerbsvorteile einbringen. Der Einzelhandel biete den Versicherern eine gute Marketingplattform, um neue Kundengruppen anzusprechen.

Wie es weiterhin heisst, sind die Versicherungsgesellschaften aber auch an Vertriebspartnern aus anderen Branchen interessiert. Die beliebtesten Kooperationspartner sind die Kfz-Hersteller. Jeder dritte befragte Topentscheider will künftig mit der Automobilindustrie beim Verkauf von Policen kooperieren. Unter den großen Versicherern kann sich sogar jeder zweite eine derartige Zusammenarbeit vorstellen. Bei den nur auf Kfz-Versicherungen spezialisierten Unternehmen wollen sogar zwei von drei mit der Fahrzeugindustrie kooperieren.

Der Wunsch, mit Automobilbauern zusammenzuarbeiten, beschränke sich nicht nur auf Kfz-Policen. Auch Unfall-, Rechtsschutz- oder Restschuldversicherungen eigneten sich für das Geschäft mit den Fahrzeugherstellern. Viele Kooperationsmöglichkeiten seien allerdings bereits ausgeschöpft: So habe sich der Großteil der herstellereigenen Autobanken schon für Kooperationspartner entschieden. Nur einige ausländische Hersteller hätten noch keine Vertriebspartner. Im Schadenmanagment gebe es noch Chancen, mit freien Werkstattnetzen zusammenzuarbeiten.

Möglichkeiten einer Kooperation bestünden noch mit Mobilfunkunternehmen und Energieversorgern. Doch die Assekuranzen schauten sich hier nur vereinzelt nach Vertriebspartnern um: Nur 14 Prozent der befragten Führungskräfte beabsichtigen bis 2008 den Vertrieb von Policen mittels Mobilfunkunternehmen. Besonders attraktiv sei beispielsweise der Verkauf von Handyversicherungen. Jeder fünfte Schadenversicherer will mit einem Mobilfunkanbieter zusammenarbeiten. Nur jede zehnte Versicherungsgesellschaft plant hingegen Vertragsabschlüsse über Energieunternehmen. Für den Branchenkompass 2006 Versicherungen befragte das Meinungsforschungsinstitut Forsa 100 Führungskräfte aus 100 großen Versicherungsgesellschaften in Deutschland über ihre Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis zum Jahr 2008.

www.steria-mummert.de/

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