Vertriebspotenziale von Marken
Geiz ist out - Qualität ist geil

Die Qualität des Produkts bis hin zur Verpackung ist der wesentliche Erfolgsfaktor für den Vertrieb von Markenartikeln. Draufhin weist eine Studie von ACNielsen und Peakom. Entgegen der geläufigen Annahmen sei nicht ein guter Preis das wichtigste Kriterium, sondern Faktoren wie Qualität, gute persönliche Beziehungen zum Handel, eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sowie ein starkes Markenimage.

Wie Michaela Hockenberger, Director Marketing & Corporate Communications bei ACNielsen erklärt, ergeben sich für den Vertrieb erhebliche Vorteile, wenn die Produktqualität durch eine starke Marke ergänzt werde: auf einer Skala von 1 "unwichtig" bis 5 "sehr wichtig" steht die bessere Verhandlungsposition bei Listungsgesprächen mit 4,39 Punkten vor den höheren Margen, die mit einer Zustimmung von 4,34 Punkten bewertet werden. Eine höhere Distribution und eine schnellere Vertriebsausweitung sind weitere positive Effekte, die sich aus einer starken Marke ergeben.

Nach Ansicht der befragten Manager haben Vollsortimenter das größte Potenzial, von Marken zu profitieren. Die Zustimmung hier liegt bei 4,46 Punkten. Zusammenfassend ermittelt die Studie, dass Marken dem Vertrieb nutzen, sprich: verkaufen können. Ein Patentrezept dafür sehen die Forscher allerdings nicht. Genauso wenig wie für die Wahl der jeweiligen Kommunikationsmaßnahmen, die je nach Produkt und Anforderung variieren. Der Ansatz und damit die Handlungsempfehlung der Studie lautet, den Marken- und Vertriebsprozess ganzheitlich zu steuern und dadurch kreative Lösungen zu entwickeln.

Die Studie "Der Nutzen von Marken im Vertrieb" ist als Download erhältlich.

www.peakom.com/63.html

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