Vertriebsstudie
Unternehmen geben den eigenen Verkäufern schlechte Noten

Mehr als die Hälfte der Manager geben ihrem Vertrieb schlechte Noten. Ihr Votum: Aktives Verkaufen findet kaum statt. Die Unternehmensberatung Proudfoot Consulting untersucht in einer weltweit angelegten Studie die Schwachstellen im Vertrieb. Wie die Berater ermitteln, verbringen die Außendienstmitarbeiter nur 11 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen.

Im Rahmen der Umfrage gaben 55 Prozent der befragten Führungskräfte ihrer eigenen Verkaufsmannschaft in allen Verkaufsdisziplinen schlechte Noten. Die größte Schwachstelle sei die Konversion, kommentieren die Berater. Nur 40 Prozent der befragten Manager sähen ihr Team in der Lage, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generieren. Die Situation in den Vertriebsabteilungen habe sich nicht verbessert: "Ziehe ich meine 34-jährige Vertriebserfahrung heran, sehe ich heute noch die gleichen Fehler, die ich bereits in den 70ern bei so manchem Kunden entdeckte", erklärt Don Hammalian, Head of Sales Effectiveness Practice bei Proudfoot Consulting.

Aus den Projektanalysen gehe hervor, dass Vertriebsmitarbeiter nur 11 Prozent ihrer Zeit für den aktiven Verkauf und 9 Prozent für die Neukundenakquise nutzen. Die restliche Zeit verbrächten sie mit Verwaltungsaufgaben (31 Prozent), Reisen (15 Prozent) und der internen Abstimmung (18 Prozent). Interessant ist, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeiteinteilung anders beurteilen: Sie glauben, 22 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen zu verbringen (gemessen: 11 Prozent). Für die Studie befragten die Berater weltweit 800 Führungskräfte aus allen Branchen. Die Ergebnisse von 580 Vertriebseffizienzprojekten ergänzten die Daten.

www.proudfoot.de

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