Vertriebsumfrage 2004 von absatzwirtschaft und Mercer:
Finden Sie Ihre Benchmarks!

Vertriebsstrategie, Management und Motivation der Vertriebsmannschaft sind drei entscheidende Faktoren zur Steigerung der Effizienz im Vertrieb. Eine gemeinsame Studie absatzwirtschaft und Mercer Human Resource Consulting untersucht die gängige Praxis der Unternehmen bei diesen Erfolgsfaktoren.

Die Steigerung der Vertriebseffizienz ist von elementarer Bedeutung und steht bei vielen Unternehmen ganz oben auf der Agenda. Gerade in den Bereichen Vertriebsstrategie, Management und Motivation der Vertriebsmannschaft schlummern oft Potenziale, die bei richtiger Nutzung die Vertriebsleistung um durchschnittlich 30 Prozent steigern können.

Die Qualität des Vertriebs avanciert damit zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Wer frühzeitig die Kundenbedürfnisse erkennt, die Veränderungen des Marktes schnell erfasst und richtig reagiert besitzt die Chance auf eine führende Position im Markt. Die Vertriebsumfrage von absatzwirtschaft und Mercer Human Resource Consultng, die mit Unterstützung der Innofact AG durchgeführt wird, hat sich deshalb zum Ziel gesetzt, die Effizienzpotenziale im Vertrieb ausfindig zu machen.

Unternehmen, die sich an der Umfrage beteiligen, erhalten wertvolle Hinweise, wo sie im Vergleich zu anderen Unternehmen stehen und um die zentralen Stellschrauben des Vertriebserfolgs richtig zu justieren . Im Mittelpunkt stehen dabei die drei Fragenkomplexe:

  • Ist der Vertrieb strategisch ausgerichtet?


  • Grundlage für einen profitablen Vertrieb ist die Vertriebsstrategie. Eine an Potenzialen ausgerichtete Strategie wird durch eine optimale Segmentierung nach Produkten, Kunden oder Märkten realisiert. Allein durch eine Fokussierung auf ertragsstarke Produkte oder Kunden lassen sich - je nach unternehmensspezifischer Ausgangslage - mit gleichen Ressourcen Verbesserungen von rund fünf Prozent bis 20 Prozent erzielen.


  • Wie wird der Vertrieb geführt?


  • Die Ausrichtung aller Vertriebsaktivitäten an den strategischen Zielsetzungen sowie die optimale Organisation des Vertiebs bilden die Basis für Produktivitätsverbesserungen. Die Ausrichtung und der optimale Einsatz der Vertriebs- und Servicemitarbeiter durch die Vertriebsleitung bietet ein Verbesserungspotenzial von rund zehn bis 30 Prozent, je nach Situation des Unternehmens.


  • Sind die Vertriebsmitarbeiter motiviert?


  • Die Verbindung von erfolgsrelevanten Zielen mit transparenten Anreizsystemen ist ein entscheidender Faktor im Vertrieb. Der nach Vertiebsfunktionen differenzierte Einsatz von Provisionen, Zielboni, Incentive- und Qualifizierungsprogrammen trägt erheblich zur Fokussierung auf Ziele / Quota bei, so dass eine Leistungssteigerung von ca. fünf Prozent bis 30 Prozent, je nach Ausgangslage, realisiert werden kann.


Nutzen Sie die Chance und nehmen Sie an der Online-Befragung teil. Ihre Angaben werden selbstverständlich anonym verarbeitet. Die Teilnahme lohnt sich, denn als Feedback erhalten Sie ein Profil, dass Ihre Vertriebsleistung im Vergleich zum Durchschnitt ihrer Branche zeigt. Außerdem bekommen die Teilnehmer die Oktober-Ausgabe der absatzwirtschaft mit den Gesamtergebnissen der Befragung zugeschickt.


Ihr Link zu mehr Vertriebseffizienz: www.absatzwirtschaft.de/Vertriebsumfrage2004
Hinweis: Wenn Sie die Fragen lieber auf Papier beantworten möchten, schicken Sie bitte eine E-Mail mit dem Stichwort "absatzwirtschaft-Mercer-Benchmark-Studie" an p.hanser@vhb.de. Sie erhalten dann den Fragebogen im PDF-Format.

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