Was der Kunde 2008 braucht
Dem Auftraggeber immer einen Schritt voraus

Der Automobilbauer Karmann lässt zu Akquisezwecken die Zukunft erforschen.

Ein Blick in die Zukunft kann existenzentscheidend für ein Unternehmen sein. Zumindest aber ist er hilfreich, bei der Akquise zum Beispiel.

Christian Eick, beim Osnabrücker Autobauer Wilhelm Karmann zuständig für das Marketing, lässt sich seit zehn Jahren von der auf die Automobilindustrie spezialisierten Polk Marketing Systems Prognosen erstellen, die ihm den Blick nach vorne erleichtern: „Wenn die Voraussage beispielsweise ergibt, dass einer der großen Hersteller 2007/ 2008 mit einem neuen Produkt oder einer neuen Modellvariante auf den Markt kommen müsste, dann können wir uns ausrechnen, dass er wegen der Entwicklungszeit von zwei Jahren 2005/2006 eventuell Bedarf an einem Angebot hat.“

Karmann könnte dann helfen: „Wir haben 1 200 Ingenieure, die nur entwickeln“, sagt Eick. Auf diese oder ähnliche Weise sind die Norddeutschen zu Bauaufträgen für Cabrios wie den Mercedes CLK oder den Crossfire von Chrysler gekommen.

Doch wie kommt Polk zu derart validen Aussagen? Ulrich Winzen, der bei dem Essener Unternehmen für Marktanalysen zuständig ist, zeigt gerne, wie er ausgehend von einer Analyse wirtschaftlicher Rahmenbedingungen wie Einkommensentwicklung, Zinssatz oder Sparquote unter Einbeziehung von speziellen Faktoren wie Kraftstoffpreisen, Modellpolitik und Ersatzbedarf zu einer Nachfrageprognose für den Gesamtmarkt gelangt.

Anschließend wird der Wettbewerb eingerechnet: Modell- und Preispolitik, Qualität und Händlernetz. Jetzt kann Winzen Nachfrageprognosen für Marken und Modelle bis herunter zu Varianten der Motorstärke oder des Kraftstoffs erstellen.

Seine Prognosen hätten eine Genauigkeit „von mindestens 95 Prozent“ stellt Winzen fest. Die Erklärung für diesen erstaunlichen Anspruch: Die eigentliche Prognose ist ein mathematisches Modell, das automatisch abläuft, wenn vorher eine große Zahl von Rahmenbedingungen willkürlich festgelegt wurde. Diese Annahmen – wird die Steuerreform vorgezogen oder nicht? – bringen Unwägbarkeiten in die Vorhersagen.

Deshalb arbeitet Winzen mit unterschiedliche Szenarien und es macht dem Analysten sichtlich Spaß zu zeigen, wie sich beispielsweise die Neuzulassungen von PKW in drei Jahren ändern würden, wenn das Wirtschaftswachstum nicht ein, sondern zwei Prozent beträgt, die Arbeitslosenquote dagegen weiter leicht ansteigt.

Christian Eick kann mit diesen Modellen leben. Er hat die Erfahrung gemacht, dass Karmann so gerüstet bei den großen Herstellern anklopfen kann mit dem sinngemäßen Spruch: „Wir haben die Lösung für eine Aufgabenstellung, die Ihr noch nicht auf dem Schreibtisch habt.“

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