Weltspitze
China – Riesenreich aber auch Riesenmarkt?

Handelsblatt.com bietet Ihnen mit der neuen Serie „Weltspitze – wie Deutsche international Erfolg haben“ praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Personalberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um das Geschäftemachen in China.
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Seit dem letzten Jahrzehnt wuchs die Volksrepublik China zu einer wesentliche Wirtschaftskraft weltweit heran. Daran hat auch die Finanzkrise nichts geändert, ganz im Gegenteil. Sie hat zwar auch die Volksrepublik China getroffen, aber bei weitem nicht in dem Umfang wie viele andere Länder. In der Zwischenzeit steigt der Binnenkonsum nachhaltig und man spricht wieder von einem überdurchschnittlich hohen Wirtschaftswachstum.

Dementsprechend bleibt der Trend – viele Unternehmen gehen in das Reich der Mitte: die größten Vorzüge des Landes sind hohe wirtschaftliche Zuwachsraten, eine immens großer Absatzmarkt mit immer mehr zahlungswilligen Konsumenten und positiver demographischer Entwicklung, eine zunehmende Liberalisierung. All dies sind Einflussgrößen, welche den Appetit vieler internationaler Unternehmen geweckt haben. Dieser Appetit wird auch deswegen größer, weil die Konjunktur im eigenen Land nicht anspringt.

Nicht nur Global Player wie Volkswagen, BASF, Bayer, Coca Cola, Henkel oder Procter & Gamble, um nur einige aufzuführen, sind im Reich der Mitte bereits stark vertreten. Auch der deutsche Mittelstand engagiert sich mittlerweile auch sehr stark und auf vielfältige Weise. Aber ist dieses Riesenreich tatsächlich ein sich schnell entwickelnder und hoffnungsvoller Zukunftsmarkt, der nachhaltige und langwierige Investionen rechtfertigt? Ein genauerer Blick darauf lohnt sich schon.

China ist nicht China. Die Volksrepublik ist eine Welt für sich mit über 4000 Jahre alter Geschichte, verschiedenen Sprachen und Dialekten sowie unterschiedlichen sozialen Rahmenbedingungen und Verhaltensweisen. Die Größe des Landes, die allmähliche Öffnung zum Westen und rapides Wirtschaftswachstum machen China zu einem bedeutenden Wachstumsmarkt mit hoher Attraktivität für ausländische Investoren. Nach Angaben von Volkswagen ist China der wachstumsstärkste Markt weltweit. Auch das Messegeschäft brummt. So steht zum Beispiel die Weltausstellung EXPO 2010 in Shanghai vor der Tür. Nicht jedes wirtschaftliche Engagement ist von Erfolg gekrönt. Viele Unternehmen haben nicht die erhofften schnellen Renditen erzielt. Welche Fehler machen westliche Unternehmer bei Ihrem Engagement in China, wo liegen die Besonderheiten beim Verhandeln und Geschäftemachen in China sowie im operativen Betreiben eines Unternehmens vor Ort. Auf diese Gesichtspunkte werden wir in den nächsten drei Teilen dieser Serie eingehen.

Langsames Werben

„Cold Calls kann man vergessen. Da erntet man nichts als Unverständnis und höfliche Absagen. Kaltakquisition ist in China kein geeigneter Weg, um Geschäfte anzubahnen“, weiß der Projektmanager eines deutschen Automobilzulieferers, der hier ein großes Produktionswerk ansiedeln wollte, zu berichten. Chinesische Manager sind es nicht gewohnt, dass ein (potenzieller) Geschäftspartner „mit der Tür ins Haus fällt“.

Vielmehr ist Geduld gefragt und ein langsames und geschicktes „Werben“ um den Partner. Eine erste Kontaktaufnahme kann über eine Handelsmesse, eine offizielle Handelsdelegation, im Lande selbst durch eine internationale Bank, ein Anwalts- oder Wirtschaftsprüferbüro oder den Vertreter der Botschaft erfolgen. Mittelsmänner spielen bei dieser Art der Geschäftsanbahnung eine wichtige Rolle. Sie sollten Personen sein, die beiden Seiten gut bekannt sind und Vertrauen genießen, um das Eis langsam zu brechen.

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