Weltspitze: Korea – ein unbekannter Riese?

Weltspitze
Korea – ein unbekannter Riese?

Handelsblatt Online bietet Ihnen mit der Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Internationalisierungsberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um das Geschäftemachen in Korea.
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Korea, und damit meinen wir im Folgenden ausschließlich Südkorea, ist in den letzten Jahrzehnten ein wichtiger Handelspartner Deutschlands geworden. Zudem sind sowohl koreanische Autos als auch Elektronik in Deutschland prominent vertreten. Konglomerate wie Daewoo und Hyundai sind weltweit tätige Großunternehmen, die in vielen Branchen tätig sind. Natürlich war auch Korea von der Wirtschaftskrise betroffen, das Land erholt sich inzwischen aber wieder schrittweise davon, genau wie seine Nachbarländer.

Zwar geschieht diese Konsolidierung nicht so schnell wie in der VR China, aber doch auch positiv und nachhaltig. Diese und viele andere Aspekte nehmen wir daher heute und nächste Woche zum Anlass, uns Korea als wichtiges Land im Rahmen unserer Serie näher anzusehen. Dabei werden wir insbesondere das Verhandlungswesen der Koreaner beleuchten und Ihnen zeigen, wie Sie sich am besten darauf vorbereiten.

Die Vorbereitung

Verhandlungen mit Koreanern beginnen nicht erst am Verhandlungstisch, sondern sollten schon im Vorfeld gut vorbereitet werden. Viele Dinge sind hier anders als in Deutschland. Darauf sollten Sie sich einstellen und alle nötigen Vorbereitungen treffen.

Vor Ihrer Reise nach Korea sollten Sie beispielsweise immer eine ausreichende Menge an Visitenkarten drucken lassen, da Koreaner, wie die meisten Asiaten, dem Austausch von Visitenkarten eine besondere Bedeutung beimessen. Tatsächlich kann man in Korea nicht genug davon dabei haben. Falls Sie vergessen haben, Visitenkarten vorzubereiten, können Sie diese noch vor Ort drucken lassen oder Ihren koreanischen Geschäftspartnern später zukommen lassen.

Die Karten sollten auf der einen Seite auf Koreanisch und auf der anderen Seite auf Englisch bedruckt sein. Darüber hinaus sollte Ihre Funktion im Unternehmen hervorgehoben werden, da Ihr Gegenüber so schneller weiß, welche Entscheidungs- und Weisungsbefugnisse Sie haben und was Ihre Verantwortlichkeiten sind. Außerdem gibt dies Ihrem koreanischen Geschäftspartner die Möglichkeit, Ihren Status einzuschätzen und Sie mit einer Person ähnlichen Ranges zusammenzubringen.

In diesem Zusammenhang sollten Sie auch Ihr eigenes Verhandlungsteam so auswählen, dass es vom Status her den Mitgliedern der koreanischen Delegation entspricht. Der Status einer Person ist äußerst wichtig in Korea und Personen unterschiedlichen Ranges zusammenzuführen, kann zu Peinlichkeiten für beide Seiten führen.

Um erfolgreich in Korea zu verhandeln, sollten Sie darüber hinaus einen Verbindungsmann hinzuziehen. Der Kontaktmann vor Ort, häufig auch "Liaison Officer" oder „Local Agent“ genannt, kann weitere Zusammentreffen arrangieren, nicht nur mit den unmittelbaren Geschäftspartnern, sondern auch mit Behörden. Sofern notwendig, lässt sich der Kontaktmann auch als Vermittler einsetzen. Er kann zum Beispiel informelle Botschaften überbringen, deren Thematik aus Gründen der Gesichtswahrung nicht am Verhandlungstisch diskutiert wird.

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