Weltspitze
Vertrieb durch Dritte, aber wie?

Handelsblatt Online bietet Ihnen mit der Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Internationalisierungsberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um internationalen Vertrieb.
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Im ersten Teil haben wir im Rahmen internationaler Vertriebsaktivitäten vor allem den Vertrieb mit Hilfe einer eigenen Tochtergesellschaft besprochen. Natürlich ist solch eine Präsenz im Ausland am stärksten und nachhaltigsten. Trotzdem darf man neben allen Vorteilen die finanziellen Risiken sowie die oft sehr hohe Absorption von Managementressourcen einschließlich der notwendigen Anbindung an die Muttergesellschaft und der Bildung von richtigen, passenden Schnittstellen nicht vergessen. All diese Aspekte sind notwendig, um eine Tochtergesellschaft vor Ort erfolgreich wirken zu lassen.

In Anbetracht dessen überrascht es nicht, dass viele Unternehmen den ersten Schritt ins Ausland zunächst durch den Vertrieb über Dritte organisieren. Dies bedeutet, dass die Vertriebsaktivitäten über lokale Distributeure (Vertrieb im eigenen Namen und auf eigene Rechnung) laufen. Der Gewinn liegt in der Marge zwischen Verkaufs- und Einkaufspreis. Eine weitere Alternative ist der Vertrieb über Handelsvertreter (Vertrieb im Namen des Geschäftsherrn und auf dessen Rechnung). Der Gewinn des Handelsvertreters liegt in der zu erzielenden Provision. Natürlich ist die Marktpenetration durch den Distributeur bzw. Handelsvertreter (der häufig geringeren Variante) nicht so groß wie bei einer eigenen Tochtergesellschaft. Trotzdem kann ein derartiges Engagement erfolgversprechend sein, vor allem wenn man die folgenden Aspekte beachtet.

Vertrieb durch einen Distributeur

Der Distributeur wird oft auch Eigenhändler oder Importeur genannt. Die Vorteile eines Distributeurs liegen auf der Hand: Durch die Tätigkeit des Distributeurs entstehen einem selbst geringere Kosten und auch das eigene Engagement vor Ort ist bei weitem nicht so groß wie mit einer Tochtergesellschaft. Der Distributeur verpflichtet sich in der Regel, den Vertrieb und insbesondere auch den Kundendienst der Produkte zu übernehmen. Daneben liegt die Zollproblematik (die zum Beispiel in Ländern wie Russland ein großes Thema ist) generell in der Verantwortung des Distributeurs.

Um sicherzustellen, dass der Distributeur die eigenen Produkte richtig vertreibt und dem Interesse des Geschäftsherrn nachkommt, sind am Anfang Fragen nach der Verbindlichkeit des Distributeurs wichtig: Ist es ein Unternehmen, das bereits viele ähnliche Produkte vertreibt? Gibt es vielleicht nicht ausschließliche Konkurrenzprodukte in seinem Portefeuille? Dieser Umstand würde einen Vertrieb fraglich machen. Welches spezifische Interesse hat der Distributeur an Ihren Produkten - liegt ihm mehr am schnellen Vertrieb und geringen Kundendienst oder hat er auch ein eigenes Interesse, den Kundendienst gut und sorgfältig durchzuführen? Hier sind vor allem vergleichbare Referenzen und die Vorgeschichte des Distributeurs mit ähnlichen Produkten sachdienlich.

Ein wesentlicher Faktor ist nicht nur die Beziehung zum Distributeur als solchem, sondern vor allem auch zu den Personen, die im Geschäft des Distributeurs die Vermarktung Ihrer Produkte durchführen werden. Genauso wie bei Beratungsgesellschaften kommt es da nicht so sehr auf denjenigen an, der mit Ihnen den Geschäftsabschluss tätigt, sondern vielmehr auf die Personen, die das Projekt im Einzelnen tatsächlich durchführen. Besteht dort keine Personenidentität, ist es äußerst wichtig, diese operativen Personen vor Vertragsabschluss kennenzulernen und idealerweise auch im eigenen Haus für eine bestimmte Zeit auszubilden. Nur so kann man Nachhaltigkeit erreichen, d.h. dass der operative Arbeitsfluss wiederholt gewährleistet ist und dass man in kontinuierlichen Abständen auch gut und substantiiert über den Fortlauf des operativen Geschäftes informiert wird.

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