Weltspitze
Was Sie über Mexiko wissen sollten

Handelsblatt Online bietet Ihnen mit der Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Internationalisierungsberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um das Geschäftemachen in Mexiko.
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In den letzten Jahren hat sich Mexiko zu einem beliebten Standort für internationale Unternehmen entwickelt. Dies kommt nicht von ungefähr, denn das Land bietet zahlreiche Vorteile, die sich immer mehr Unternehmer zu Nutze machen möchten. So bietet Mexiko wettbewerbsfähige Kostenstrukturen und Steuersätze und ist wirtschaftlich dank zahlreicher Freihandelsabkommen und Anbindungen an den NAFTA-Markt sehr international orientiert. Auch die niedrigen Arbeitslöhne und die mehr als 105 Millionen Verbraucher im Land stellen weitere Anziehungspunkte für Unternehmen dar.

Um jedoch eine erfolgreiche Niederlassung in Mexiko zu gewährleisten, ist es unentbehrlich, sich auch mit den kulturellen Unterschieden zu befassen. Vor allem in der Kommunikation können solche Differenzen neue Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Kunden, Mitarbeitern oder Lieferanten stark beeinträchtigen oder sogar ganz verhindern. Bevor Sie also beginnen, mit mexikanischen Geschäftsleuten zu verhandeln oder Besprechungen mit mexikanischen Kunden, Partnern oder Mitarbeitern abzuhalten, sollten Sie sich zunächst bewusst machen, welche Unterschiede zwischen den deutschen und mexikanischen Kommunikations- und Verhaltensweisen bestehen.

Der persönliche Umgang

Mexikaner treten in der Regel freundlich und umkompliziert auf, Kontakte werden oft und gerne im Privaten vertieft. Netzwerke, die auf persönlichen Beziehungen basieren, sind äußerst wichtig. Mexikanische Geschäftsleute legen großen Wert auf persönliche Kontakte, weshalb diese zu den wichtigsten Erfolgskriterien für langfristig fruchtbare Geschäftsbeziehungen gehören. Generell sollten Sie sich auch dessen bewusst sein, dass westliche Verhaltens- und Denkmuster unter Umständen anstoßend wirken können, weshalb der persönliche Umgang auf der geschäftlichen wie auch der gesellschaftlichen Ebene von Toleranz und Feingefühl für eine gewisse Andersartigkeit bestimmt sein sollte.

Im Gespräch

Generell ist die Kommunikation in Mexiko sehr freundlich. Diskussionen untereinander sind oft sehr lebhaft. Spontane Ideen und schnelles Denken charakterisieren Ihren Geschäftspartner, auch in Verhandlungen. Ein Vertragsentwurf wird daher oft unter verschiedenen Aspekten gleichzeitig diskutiert und nicht unbedingt methodologisch Punkt für Punkt abgehandelt.

In Gesprächen mit Mexikanern sollten Sie zunächst grundsätzlich beachten, dass Vornamen für Familienmitglieder und enge Vertraute reserviert sind. Zur Geschäftsetikette gehört, dass das "Duz-Angebot" von mexikanischer Seite kommen muss. Dass dies manchmal sehr prompt geschieht, steht dazu nicht im Widerspruch, wobei das mexikanische "Du" mehr dem unverbindlichen amerikanischen Stil entspricht als der deutschen Vertraulichkeit. Sehr wichtig sind zudem professionelle Titel wie "doctor", "abogado", "ingeniero" und "licenciado". Die zwei letztgenannten werden auch oft benutzt, selbst wenn sie keinem akademischen Titel entsprechen.

Die Fähigkeit zuzuhören, ist bei mexikanischen Verhandlungspartnern eher unausgeglichen. Falls Sie während eines Gesprächs oder einer Verhandlung häufig unterbrochen werden, sollten Sie dies nicht als Unhöflichkeit oder Besserwisserei betrachten. Vielmehr steckt dahinter die Absicht Ihres Gegenübers, Ihnen zu zeigen, dass sie Ihren Sachverhalt und Standpunkt verstehen.

Schlechte Nachrichten

In Mexiko liegt ein höheres Gewicht auf Förmlichkeit und Gesichtswahrung. In einer Mischung aus nationalem Stolz und Angst vor Gesichtsverlust meiden Mexikaner oft den direkten oder konfrontativen Kommunikationsweg, zumal aufgrund einer stark hierarchisch geprägten Gesellschaftsstruktur auch die Machtdistanz zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern größer ist als in Deutschland.

Treten Probleme oder Fehler auf, wird oft versucht, diese zu vertuschen. Deutsche Manager bekommen dadurch schnell das Gefühl, dass Ihnen schlechte Nachrichten vorenthalten werden. Wichtig ist in solch einem Fall, dass Sie stets genau zuhören, „WAS“ gesagt wird und vor allem „WIE“ es gesagt wird. Zudem ist es hilfreich, vertrauensvolle, persönliche Beziehungen zu pflegen und den Status laufender Projekte in einer eher unauffälligen, indirekten Weise im Auge zu behalten.

“Sag es durch die Blume!“

Da Menschen in Mexiko als eine ganzheitliche Einheit angesehen werden anstatt nur als ausführende Kraft einer bestimmten Funktion, wird konstruktive Kritik von Westeuropäern oftmals als persönlicher Angriff aufgefasst. Deshalb sollten Sie in Konfliktsituationen direkte Kritik einschränken und versuchen, auf eine feinsinnigere, indirekte Art zu kritisieren. Außerdem sollte ein Angestellter niemals angeschrien oder vor anderen kritisiert werden. Für eine gute Arbeitsmoral ist auch das Lob wesentlich. Wenn Sie die guten Leistungen Ihrer Angestellten nicht ansprechen, kann dies als Missfallen interpretiert werden. Positive Bestätigung, gepaart mit einem subtilen Humor, können hier spielentscheidend sein.

Der Faktor Zeit

Der Faktor Zeit kann unter Umständen Probleme bereiten, da Zeit in Mexiko eine andere Bedeutung hat und Pünktlichkeit weniger wichtig ist. Das Wort "mañana" steht quasi als Symbol für die hohe Flexibilität im Umgang mit Terminen und Pünktlichkeit. Verspätungen bis zu einer Viertelstunde sind selbst bei wichtigen Meetings völlig normal. Das Einhalten von Deadlines ist hingegen schon ein konfliktträchtigeres Feld, da bei Verzögerungen mitunter hohe Kosten verursacht werden. Versuchen Sie, sich der lokalen Kultur anzunehmen und Verspätungen einzuplanen. Nutzen Sie die Zeit für Small Talk und den Ausbau persönlicher Beziehungen und denken Sie daran, dass es nicht gleich Respektlosigkeit bedeutet, wenn jemand zu spät zu einem Termin kommt.

Wie auch in einigen anderen lateinamerikanischen Staaten arbeitet die Bürokratie in Mexiko eher langsam. Beamte verfügen oftmals über genügenden Einfluss, Ihre Vorhaben zu beschleunigen oder, bei fehlerhaftem Verhalten und Besserwisserei, auch zu blockieren.

Eleganz ist angesagt

Trotz oftmals hoher Temperaturen sind mexikanische Geschäftsleute konservativ gekleidet. Wenn das Wetter es zulässt, tragen männliche Führungskräfte gewöhnlich elegante Anzüge, oft auch in italienischen und hellen Farben. Krawatten sind nicht nur allgemein üblich, sondern oft erforderlich. Maßgeschneiderte Anzüge werden in Mexiko sehr häufig getragen.

Lesen Sie am nächsten Montag den zweiten Teil dieser Kolumne.

Der Co-Autor:
Thomas Wagner ist Direktor der Beratungsfirma Intergest Mexico und verfügt über langjährige Erfahrung im mexikanischen Markt. Er bietet Unternehmen, die Interesse an Mexiko als Investitionsziel haben, Unterstützung in den Bereichen Unternehmensaufbau, Steuerberatung, Buchhaltung und Verwaltung. Elisabeth Wesselink ist Assistentin im Unternehmen und unterstützt Kunden mit Marketingprojekten. Mehr Informationen finden Sie unter www.intergest.com/mexico .

Kommentare zu " Weltspitze: Was Sie über Mexiko wissen sollten"

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  • "Wenn das Wetter es zulässt, tragen männliche Führungskräfte gewöhnlich elegante Anzüge..."
    Das ist von Stadt zu Stadt unterschiedlich. in Mexiko-Stadt mag das zutreffen aber in Querétaro sind elegante Anzüge nicht die Regel.

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