Weltspitze
Was Sie über Mexiko wissen sollten

Handelsblatt Online bietet Ihnen mit der Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Internationalisierungsberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um das Geschäftemachen in Mexiko.
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In den letzten Jahren hat sich Mexiko zu einem beliebten Standort für internationale Unternehmen entwickelt. Dies kommt nicht von ungefähr, denn das Land bietet zahlreiche Vorteile, die sich immer mehr Unternehmer zu Nutze machen möchten. So bietet Mexiko wettbewerbsfähige Kostenstrukturen und Steuersätze und ist wirtschaftlich dank zahlreicher Freihandelsabkommen und Anbindungen an den NAFTA-Markt sehr international orientiert. Auch die niedrigen Arbeitslöhne und die mehr als 105 Millionen Verbraucher im Land stellen weitere Anziehungspunkte für Unternehmen dar.

Um jedoch eine erfolgreiche Niederlassung in Mexiko zu gewährleisten, ist es unentbehrlich, sich auch mit den kulturellen Unterschieden zu befassen. Vor allem in der Kommunikation können solche Differenzen neue Geschäftsbeziehungen mit Partnern, Kunden, Mitarbeitern oder Lieferanten stark beeinträchtigen oder sogar ganz verhindern. Bevor Sie also beginnen, mit mexikanischen Geschäftsleuten zu verhandeln oder Besprechungen mit mexikanischen Kunden, Partnern oder Mitarbeitern abzuhalten, sollten Sie sich zunächst bewusst machen, welche Unterschiede zwischen den deutschen und mexikanischen Kommunikations- und Verhaltensweisen bestehen.

Lesen Sie heute den zweiten Teil dieser Kolumne.

Verhandlungen

Wenn Sie Geschäfte in Mexiko tätigen, ist es am wichtigsten, zunächst eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Mexikanische Geschäftsleute sind oft auf der Suche nach einer langfristigen und stabilen Beziehung mit Lieferanten und Kunden und wollen sie erst kennenlernen, bevor sie bereit sind, Geschäfte mit ihnen zu machen.

Konzentrieren Sie sich deshalb in Ihren Verhandlungen zunächst auf den Aufbau der Beziehung und die Schaffung einer langfristigen Geschäftsbeziehung und-strategie mit Ihrem mexikanischen Geschäftspartner. Beginnen Sie Ihr Treffen mit etwas Small Talk. Familie ist sehr wichtig in Mexiko, und eine freundliche Anfrage, wie es der Familie geht, ist oft gängige Praxis, auch unter Mexikanern. Weitere Themen sind das Wetter, Mexikos Reiseattraktionen und kulinarische Spezialitäten. Vorsicht ist geboten bei sensiblen Gesprächsthemen wie Korruption, Kriminalität oder Umweltschutz - doch wachsen auch hier Problembewusstsein und Kritikfähigkeit.

Denken Sie auch daran, dass Mexikaner in persönlichen und beruflichen Zusammenhängen immer sehr höflich und freundlich auftreten und direkte Konfrontationen vermeiden. Selten werden sie "Nein" sagen, auch wenn sie einem Vorschlag nicht zustimmen.

Feilschen ist in Mexiko auch weit verbreitet, braucht aber seine Zeit. Mexikanische Führungskräfte sind sehr flexibel und nicht so fixiert auf Tagesordnungen und Terminpläne wie manche Westeuropäer oder Nordamerikaner. In der Regel sind sie gut vorbereitet und zeigen sich als geschickte und clevere Verhandlungsführer, die ihre Ziele von Anfang an genau kennen.

Ihr mexikanischer Partner reagiert und kommuniziert äußerst schnell und wird ein Maximum an Flexibilität aufbringen, um seine Ziele durchzusetzen. Daher sollten Sie darauf vorbereitet sein, dass Ihr mexikanischer Partner die Verhandlungen zunächst mit hohen preislichen u.a. Forderungen eröffnet, um genügend Spielraum für Zugeständnisse zu haben. Und auch Sie sollten in der Anfangsphase der Verhandlungen immer etwas Spielraum lassen. Ihre Bereitschaft, ein wenig nachzugeben, zeigt Ihre Motivation, das Geschäft erfolgreich abzuschließen und erlaubt Ihrem mexikanischen Verhandlungspartner, einen kleinen Sieg für sich zu beanspruchen. Somit gewinnt jeder und die für Mexikaner so wichtige Gesichtswahrung ist gewährleistet.

Geschäfte werden selten (wenn überhaupt) über das Telefon geschlossen. Mexikaner bevorzugen zum Geschäftsabschluss den persönlichen Kontakt. Zwar werden dafür in Mexiko auch E-Mail- und Web-Trading immer mehr angenommen, erste Verträge sowie alle wesentlichen Geschäftstransaktionen sollten jedoch immer noch persönlich unternommen werden.

Eine elementare Regel lautet: Ihr Verhandlungsstil kann genau und konsistent bleiben, solange das Klima freundlich und einvernehmlich ist. Vergessen Sie nicht, unbeschwert zu wirken und mit Humor, der für den Kommunikationsfluss immer förderlich ist, zu glänzen.

Nachhaltigkeit als Herausforderung

Das in Westeuropa so geübte Denken in Meilensteinen und der Fokus auf Nachhaltigkeit ist in Mexiko weniger verbreitet. Deshalb ist die Nachhaltigkeit von Projekten oder Abschlussgesprächen eminent wichtig. Hier ist es hilfreich, "Insellösungen" aufzubauen, d.h., jemanden als Vertrauensmann zu haben, der sowohl die mexikanische als auch die westeuropäische Mentalität kennt und der im Hinblick auf die mexikanische Kultur höflich und indirekt, aber trotzdem nachhaltig auf die abgestimmten Ergebnisse und das weitere Vorgehen hinweist. Damit gewährleisten Sie, Ihren Partnern nicht zu brüskieren, aber auf der anderen Seite auch den erfolgreichen und nachhaltigen Verlauf der Gespräche und Besprechungsergebnisse sicherzustellen.

Praktische Tipps

- Feilschen gehört zum Alltag in Mexiko. Lassen Sie Spielraum für Konzessionen in Ihrer Kalkulation.
- Während Sie verhandeln, ist es schwierig, konkrete Antworten zu bekommen. "Ja" heißt maximal "Wahrscheinlich", und "Nein" kommt so gut wie gar nicht vor. Drängendes Verhalten wird als aggressiv empfunden, daher: Erst einmal eine gute Beziehung etablieren, lächeln und sich wirklich für die Person, ihre Einstellungen, Werte und Bedürfnisse interessieren. Das ist nicht schwer, da die meisten Mexikaner sehr offen und herzlich sind.
- In Anbetracht der turbulenten Verkehrssituationen, insbesondere in Mexico City, aber auch weil Mexikaner einfach anders mit Zeit umgehen, sind Verspätungen bis zu einer Stunde keine Seltenheit und werden durchaus toleriert.
- Viele Geschäftsleute sprechen zwar Englisch, dennoch ist es besser, auf Spanisch zu verhandeln. Angebote, technische Dokumente und Bedienungsanleitungen sollten generell ins Spanische übersetzt werden.
- Visitenkarten sollten möglichst beidseitig, auf Spanisch und Englisch bedruckt sein.
- Mexikaner sind sehr gastfreundlich. Einladungen führen meist in Clubs oder Restaurants. Gemeinsames Essen dient der Beziehungspflege, Geschäfte werden meist erst nach dem Kaffee besprochen.
- Mexikanische Unternehmen sind deutlich hierarchisch gegliedert. Die mittlere Managementebene gibt es eher selten. Setzen Sie die Verhandlungen in der Hierarchie möglichst hoch an. Entscheidungsgewalt hat meist nur der Geschäftsführer und/oder Gesellschafter.

Der Co-Autor:
Thomas Wagner ist Direktor der Beratungsfirma Intergest Mexico und verfügt über langjährige Erfahrung im mexikanischen Markt. Er bietet Unternehmen, die Interesse an Mexiko als Investitionsziel haben, Unterstützung in den Bereichen Unternehmensaufbau, Steuerberatung, Buchhaltung und Verwaltung. Elisabeth Wesselink ist Assistentin im Unternehmen und unterstützt Kunden mit Marketingprojekten. Mehr Informationen finden Sie unter www.intergest.com/mexico.

Diese Kolumne geht am 10.1.2011 weiter.

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