Weltspitze
Wie man in Italien Erfolg haben kann

Handelsblatt Online bietet Ihnen mit der Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Internationalisierungsberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um das Geschäftemachen in Italien, wobei Urlaubseindrücke nur bedingt weiterhelfen.
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Italien ist für viele Deutsche beliebtes Urlaubsland. Ob Rimini, Toskana oder oberitalienische Seen: Im "Stiefel Europas" lässt es sich sehr gut erholen. Einträgliche Geschäfte zu tätigen, ist dagegen schon schwerer.

Ein uraltes Klischee über Italiener bestätigt sich allzu häufig im Geschäftsleben: Es geht bei den Südländern ungeordneter zu als in anderen Ländern, und Flexibilität ist ein hohes Gut. Das weiß Peter S., Abteilungsleiter Finanzen und Controlling eines deutschen Pharmaunternehmens, nur zu gut:

Peter S. ist ein aufstrebender und erfolgreicher Manager, der im Zuge der Übernahme eines italienischen Wettbewerbers aus der Hauptzentrale nach Italien geschickt wird. Seine Aufgabe: Er soll bei der neuen Tochtergesellschaft in Italien das Finanz- und Reportingsystem vereinheitlichen. Peter S., ein junger Manager, sieht die Versendung als Karrierechance und freut sich darauf, da er im Italienurlaub immer gute Erfahrungen mit Land und Leuten gemacht hat. Die Menschen dort waren freundlich und die Atmosphäre äußerst angenehm.

Jedoch sieht die Realität im Berufsalltag anders aus. Bereits nach einigen Wochen merkt Peter S., dass er mit der seiner Ansicht nach unstrukturierten Vorgehensweise im italienischen Unternehmen nicht zurechtkommt. Er versucht daher, einiges zu ändern und die Arbeitsabläufe besser und strukturierter zu organisieren, scheitert jedoch an der zu geringen Kooperation der italienischen Mitarbeiter.

Dieser Prozess, der einem zähen Ringen gleicht, dauert sechs Monate und beschäftigt Peter S. auch privat. Er kann nicht abschalten und leidet an Schlafstörungen. Seine Leistungsfähigkeit lässt kontinuierlich nach, seine Gereiztheit erhöht sich.

Nach einem halben Jahr und einer nach deutschen Maßstäben kaum vorangeschrittenen Konsolidierung im Finanz- und Rechnungswesen bittet er darum, wieder ins das deutsche Hauptquartier zurückgeschickt zu werden. Seine Karriere hat nun einen Knick erfahren.

Dieses Beispiel zeigt, dass positive Erfahrungen, die man im Urlaub von einem Land und seinen Leuten macht, nicht unbedingt auch im geschäftlichen Alltag gelten müssen. Daher hier einige Tipps für das Geschäftemachen in Italien.

Bringen Sie Zeit mit

Nicht nur entsandte Manager wie Peter S., sondern auch deutsche Verhandlungspartner müssen in Italien auf so manche Besonderheit achten. Stellen Sie sich beispielsweise darauf ein, dass es bei Vertragsverhandlungen zu Zeitverlusten kommen kann. Wie in vielen Auslandsgeschäften läuft eben nicht alles wie zu Hause ab. Hier sind Flexibilität und ein gewisses Maß an Zeitreserven angebracht.

So wird in Italien zum Beispiel viel Zeit in den Aufbau einer persönlichen Verbindung investiert. Um diese aufzubauen, reicht es nicht, einfach einige Minuten Smalltalk zu betreiben. Einladungen zum Mittag- oder Abendessen bieten viel mehr Gelegenheit, sich gegenseitig kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen. Das gemeinsame Essen und Trinken nimmt in Italien nicht nur im privaten Umfeld einen äußerst hohen Stellenwert ein. Nehmen Sie sich dafür auch im Geschäftsalltag ausreichend Zeit.

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