Weltspitze
Wie Sie in den USA Erfolg haben

Handelsblatt.com bietet Ihnen mit der neuen Serie „Weltspitze – wie Deutsche international Erfolg haben“ praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Personalberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um die USA und wie man erfolgreich sein kann.
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Die USA hat durch die Finanzkrise erheblich gelitten. Viele Unternehmen, darunter auch namhafte "blue chips" wie z.B. General Motors meldeten in jüngster Zeit Konkurs an. Viele Familien, insbesondere auch aus der Mittelklasse, verloren einen erheblichen Teil ihres Vermögens. Somit sieht die Welt in den USA erheblich anders aus als vor der Krise. Aber die Vereinigten Staaten wären nicht dieses einzigartige Land, das mit Pragmatismus und Optimismus Krisen anpackt und löst.

„Yes we can“ ist nicht nur der Motivationsslogan eines neuen Präsidenten, sondern auch ein Signal für eine gesamte Nation. Und man sollte nicht vergessen, dass die USA neben der Europäischen Union der größte Markt weltweit sind. Deshalb lohnt es sich, diesen Markt und seine Menschen und Entscheidungsträger sich etwas näher anzusehen. Amerikanische und deutsche Geschäftskultur unterscheiden sich stärker als viele meinen. Wer in den USA Erfolg haben will, sollte vor allem zielgerichtet vorgehen, pragmatisch verhandeln und, last but not least, Humor haben.

Dr. S, Geschäftsführer eines mittelständischen Lebensmittelherstellers, ist sowohl beruflich als auch sportlich erfolgreich. Beruflich expandiert er seinen Bereich mit Lizenzen in ausgewählten Ländern weltweit. Sportlich ist er ein ambitionierter Tennisspieler und mit seiner Mannschaft bei den Jung-Senioren sehr erfolgreich.

Auf einer Geschäftsreise in die USA spielt er mit einem amerikanischen Geschäftspartner Tennis. Bereits während des Spiels irritiert ihn das häufige Lob der Gegenseite („Good shot“, „nice try“). Als das Spiel zu Ende ist und Dr. F verloren hat, gratuliert er mit verkniffener Miene seinem Gegenüber mit Handschlag. Er beteuert aber sofort, dass der Sieg des Anderen auf viele Gründe zurückzuführen ist: seinen schlechten Schläger, eine noch nicht überwundene Zerrung sowie die schlechten Platzverhältnisse. Sein amerikanischer Geschäftspartner ist zwar zunächst verwundert, sieht aber im Nachhinein seine vordergründigen Vorurteile gegenüber Deutschen bestätigt....

Die Deutschen sind brüsk, ohne Phantasie, richten sich streng nach ihren Zahlen, sind detailversessen und haben einen überschaubaren Humor. Soweit das Klischee der Amerikaner über deutsche Manager. Umgekehrt gilt das auch: Amerikaner sind machtbesessen, selbstverliebt und oberflächlich. Die Vorstellungen über nationale Unterschiede im Geschäftsgebaren im internationalen Business stecken voller Klischees. Und hinter jedem steckt sicher auch ein Funken Wahrheit, aber auch nicht mehr.

Tatsächlich unterscheiden sich die amerikanische Geschäfts- und Verhandlungskultur erheblich von den Stereotypen. Entsprechend gründlich sollten sich Deutsche Manager bei US-Verhandlungen vorbereiten und ihre eigenen Verhaltensweisen hinterfragen.

Time is Money.

Nirgendwo beeinflusst das Motto „Zeit ist Geld“ die geschäftliche Kommunikation so stark wie in den USA. Pünktlichkeit ist hier nicht nur eine Zier, sondern ein Zeichen von Professionalität. Amerikanische Manager konzentrieren sich auf schnelle Erfolge. Dividenden werden jedes Quartal ausbezahlt, die Profitabilität muss sich also kurzfristig einstellen. Folglich wird jede Möglichkeit genutzt, in der schnell Gewinn zu erzielen ist. Hierbei ist der Amerikaner bereit ein relativ hohes Risiko einzugehen. Die Folge: Der Erwartungsdruck der Amerikaner ist hoch und der Erfüllungszeitraum kurz.

Das wirkt sich auch auf die Verhandlungen aus. Strategische Allianzen und Kooperationen mit Langzeitpotenzial werden von Amerikanern immer auch unter dem Gesichtspunkt einer möglichst schnellen Rendite gesehen. Entsprechend groß ist der Druck in den Verhandlungen. Dies erfuhren auch Vertreter eines deutschen Technologiezulieferers: „Die amerikanischen Vertreter haben die Verhandlungen ausschließlich unter dem Gesichtspunkt schnell realisierbarer Rentabilität geführt. Ihre Berechnungen waren bei weitem optimistischer als unsere. Wir haben uns schließlich auf einen Kompromiss mit erheblichem Risikopotenzial geeinigt. Mit einen deutschen Partner wäre ein solcher Abschluss so eher nicht zustande gekommen.“

Mut und Entscheidungsfreude sind Trumpf. Wer sich gut verkaufen will, darf den gewöhnlich knapp bemessenen Zeithorizont seines amerikanischen Gegenübers nicht überziehen. Man sitzt zwar gern und oft in Meetings zusammen, in diesen Sitzungen sollte man aber möglichst rasch auf den Punkt kommen. Das folgende Vier-Punkte-Schema kann dabei eine wichtige Stütze sein:

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