Weltspitze
Worauf man in Holland achten muss

Handelsblatt Online bietet Ihnen mit der Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Internationalisierungsberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um das Geschäftemachen in Holland.
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Die Niederlande spielten in der Vergangenheit Europas eine wichtige Rolle und gehören auch heute noch zu den bedeutenden Staaten innerhalb der EU. Sie sind Gründungsmitglied der NATO und der Europäischen Union und waren bei der Einführung des Euro-Währungssystems 1999 dabei. Und in Deutschland sind die Niederländer nicht erst seit Fußballgrößen wie Louis van Gaal und Arjen Robben bekannt. Die Niederländer - umgangsprachlich häufig als Holländer bezeichnet werden, da Holland der bedeutendste Teil des Königreichs Niederlande ist, sind geborene Kaufleute mit einer überaus langen und erfolgreichen Tradition. In der Tat sind die Niederlande ein auch wirtschaftlich äußerst attaktives Land, auf den sich ein weiterer Blick durchaus lohnt.

Verhandlungen

Der erste und wichtigste Punkt im niederländischen Geschäftsprotokoll ist die Pünktlichkeit. Es wird im Allgemeinen als unhöflich empfunden, zu Besprechungs- oder anderen Geschäftsterminen zu spät zu erscheinen. Wenn Sie einen Termin nicht einhalten können, sollten Sie Ihren Geschäftspartner rechtzeitig telefonisch über die Verspätung, den Grund und einen möglichen Ersatztermin informieren. Weil holländische Geschäftsleute im Allgemeinen gerne langfristig planen, sind sie über Ad-hoc-Besprechungen, insbesondere mit Dritten, nicht sehr erfreut. Gewähren Sie ihnen deshalb schon aus Höflichkeit ausreichend zeitlichen Vorlauf, wenn Sie einen Termin neu planen müssen.

Gehen Sie gut vorbereitet in ein Gespräch und sorgen Sie dafür, dass Ihre Sichtweise und auch Ihre juristischen Argumente direkt zu Beginn und in der Anfangsphase der Verhandlungen deutlich werden. Vermeiden Sie während der Verhandlung Unterbrechungen und Zwischenfragen, die nichts mit dem aktuellen Thema zu tun haben.

Dem niederländischen Verhandlungsmodus liegt weniger eine Basar-Mentalität, sondern eher ein argumentativer Diskurs zugrunde, weswegen Einstiegsforderungen möglichst realistisch ausfallen sollten. An dieser Stelle ist es wichtig, seine eigenen Forderungen durch aktuelle Marktvergleiche, technische Argumente und andere Parameter zu legitimieren. Das Angebot sollte eine gewisse Sicherheitsspanne beinhalten, um unvorhersehbare Entwicklungen abfangen zu können und Verhandlungsspielraum zu lassen. Vermeiden Sie es jedoch, Ihr Angebot zu stark auszudehnen.

Während wichtige Verhandlungen noch persönlich abgehalten werden, wird das weitere Prozedere nach Vertragsabschluss häufig per Telefon oder E-Mail abgewickelt. Wenn die Entscheidungen erst einmal getroffen und die Verträge unterzeichnet sind, handelt die niederländische Seite für gewöhnlich zügig bei der Umsetzung. Die vertraglichen Vereinbarungen als Ergebnis des Verhandlungsprozesses sollten alle juristischen Aspekte und notwendigen Definitionen enthalten, um als verlässliche Basis für alle aus dem Projekt entstehenden Entwicklungen und Fragen dienen zu können.

Sprache und Kommunikation

Die Verhandlungsmuster niederländischer Geschäftspartner sind meist systematisch und gut vorbereitet. Beide Eigenschaften sind sehr hilfreich beim Aufbau und Erhalt eines klaren und direkten Kommunikationsprozesses. Das hört sich angesichts der sonst häufig vorkommenden Schwierigkeiten bei internationalen Verhandlungen geradezu paradiesisch an, insbesondere wenn das Thema sehr komplex oder die Fristen allmählich knapp werden.

Wenn Sie in den Niederlanden eine Präsentation halten, empfiehlt es sich, schnell und ohne Umschweife auf den Punkt zu kommen: Vermeiden Sie Übertreibungen oder aufdringliche Präsentationen mit audio-visuellen Spielereien zur Untermalung. Fundieren Sie Ihre Argumente lieber mit ausreichend Fakten, und zwar so präzise wie möglich. Eine Referenzliste kann auch hilfreich sein. Das eiserne Gesetz lautet: Sei professionell und fundiert ohne großes "Blabla" oder "poespas" wie die Holländer sagen.

Anders als zum Beispiel in den USA spielt Humor bei der Präsentation keine allzu große Rolle. Natürlich darf man humorvoll sein, aber weniger ist hier mehr. Manchmal tendieren Niederländer dazu, etwas störrisch oder uneinsichtig zu wirken. Das wird dann zum Problem, wenn Verhandlungspartner aus eher informellen Kulturen ungeduldig werden und in einen lauteren Stimmmodus verfallen, was sich höchst kontraproduktiv auswirken kann.

Als kleines Land mit einer langen Tradition im internationalen Handel sind die Niederlande eines der Länder, in denen man auf Englisch mit allen Geschäftsebenen hervorragend kommunizieren kann. Das erspart nicht nur wertvolle Zeit, sondern auch einen Dolmetscher mit allen Risiken von Fehlübersetzungen.

Soziale und modische Aspekte

Die Niederländer trennen Berufs- und Privatleben meist sehr stark. Versuchen Sie deshalb bitte nicht, Ihren Geschäftspartner zu Hause oder in seiner Freizeit zu erreichen, wenn dies nicht vorher ausdrücklich vereinbart worden ist.

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