Wenn deutsche Detailliebe auf chinesische List trifft
Schwimmübungen im Treibsand

Verhandlungen in China haben es in sich: Erst feilscht Ihr wie die Weltmeister, aber wenn Ihr unterschrieben habt, setzt Ihr alles um wie eine Eins.“ Dieses Lob zollte kürzlich der Gouverneur der Provinz Jiangsu den Managern der BASF.

Die hatten gerade für die drei Milliarden Euro teure Verbundanlage im ostchinesischen Nanjing die letzten Details ausgehandelt – in typisch deutscher, weil perfektionistischer Manier. Doch nicht immer läuft es so gut: Wenn deutsche Liebe zum Detail auf chinesische Gerissenheit trifft, kommen nicht selten unliebsame Überraschungen heraus.

Der Hauptgrund: Viele deutsche Firmen gehen schlecht informiert und vorbereitet, zudem mit schwachen Mittelsmännern auf chinesische Partner zu. „Davon leben ganze Heerscharen von Hochstaplern“, warnt Berater Ma Yingwei, der deutsche Firmen nach China begleitet. „Sie geben vor, tolle Kontakte zu haben, entpuppen sich aber als unbeschriebenes Blatt.“ Das einzige Gegenmittel: eine genaue Überprüfung solcher Mittelsmänner vorab.

Verhandlungen werden im Reich der Mitte ganz anders geführt als hier zu Lande. Sie gleichen oft einer Schwimmübung im Treibsand: mit Gesprächspartnern, deren Zuständigkeit nicht zweifelsfrei ist. Mit Firmenzahlen, die selbst nach Darstellung chinesischer Behörden massiv manipuliert werden. Mit lokalen Regierungen, die oft eigene Wege gehen, um später von Peking gestoppt zu werden. Mit Verhandlungspartnern, für die ausgebuffte Winkelzüge zum Handwerk gehören. Das reicht von übertriebenen Preisen für Anlagen, die in Joint Venture eingebracht werden, über Verhandlungstermine vor westlichen Feiertagen bis hin zu spendierten Bordellbesuchen, die gefilmt werden.

Gegen solche Tricks kennen Chinaerfahrene gute Mittel: Genügend Zeit mitbringen, seine Schmerzgrenze zuerst genau definieren und die lokalen Sitten studieren. Wer in China mit der Tür ins Haus fällt, kann gleich auf dem Bauch liegen bleiben. Das richtige Entrée ist wichtig. Ein Kontakt wird – wie beim Billardspielen – über die Bande hergestellt: durch gemeinsame Bekannte, Kanzleien, Banken, Messen oder Botschaften. Deutsche Manager in China stellen mittlerweile gerne Chinesen ein, die in Deutschland studiert oder gearbeitet haben. Untereinander betreiben sie ein dichtes Netz lebhafter Kontakte und verfügen oft über beste Verbindungen.

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