Wettbewerb
Marktanteilsschlachten sind kein gewinnorientiertes Handeln

"Der Glaube an die grenzenlose Macht des Marktanteils ist der größte Management-Irrtum der heutigen Zeit", erklärt Hermann Simon. Der Chairman der Beratung Simon - Kucher & Partners formuliert zehn Regeln für Unternehmen in umkämpften Märkten.

"Was nutzt es den Unternehmen, Erster oder Zweiter in einem Markt zu sein, wenn keine Gewinn erwirtschaftet wird?" fragt Simon. Der Marktanteil ist für ihn eine willkürliche und irreführende Größe. "Wenn Unternehmen mit reifen Produkten in umkämpften Märkten ihre Wachstumsstrategien allein auf den Marktanteil ausrichten, führt dies zur Vernichtung statt zur Steigerung von Gewinn," resümiert der Experte.

In seinem neuen Buch "Der gewinnorientierte Manager. Abschied vom Marktanteilsdenken" bezieht Simon mit seinen Co-Autoren Frank Bilstein und Frank Luby entschieden Position gegen die weit verbreitete Marktanteilsorientierung. Ein praktisch umsetzbares Programm für gewinnorientiertes Management und zehn Regeln für Unternehmen in umkämpften Märkten sollen helfen, das Überleben langfristig zu sichern:

  1. Verschaffen Sie sich ein ehrlich-realistisches Bild von Ihrer Gewinnlage und kommunizieren Sie dieses Ihren Mitarbeitern.

  2. Richten Sie Ihr Unternehmen auf Gewinn- statt Marktanteilszuwachs aus.

  3. Setzen Sie einen friedlichen Wettbewerb durch - Schluss mit dem Kriegsgetöse.

  4. Nutzen Sie interne Daten, um Gewinnpotenziale zu entdecken. Sie werden staunen, wie viel Sie finden.

  5. Stellen Sie durch fundierte Marktforschung sicher, dass Sie die verschiedenen Zahlungsbereitschaften Ihrer Kundensegmente wirklich verstehen.

  6. Steuern Sie Ihren Marketing-Mix streng nach Gewinnkriterien, verlangen Sie von Ihren Marketingleuten quantitative Wirkungsnachweise.

  7. Heben Sie die Preise selektiv an, zeigen Sie dabei Courage.

  8. Hören Sie auf, Ihre Kunden unnötig zu verwöhnen.

  9. Bemessen Sie Anreize für Manager und Verkäufer konsequent nach Gewinn statt nach Umsatz, Marktanteil oder Volumen.

  10. Stellen Sie sicher, dass der Markt versteht, was Sie wollen. Vermeiden Sie jedes Missverständnis.

Weitere Informationen: www.simon-kucher.com

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