Auch die Fähigkeiten des Unternehmers selbst werden begutachtet
Beim Bankgespräch zählen Geschick und ein guter Unternehmensplan

Die Praxis der Kreditvergabe hat sich seit Basel II grundlegend geändert. Jahresabschlusszahlen wurden durch interne Ratings ersetzt, in die der Kunde oft keinen Einblick hat. Wer Bankgespräche erfolgreich abschließen will, sollte sich deshalb gründlich vorbereiten.

HB DÜSSELDORF. Beim Bankgespräch zwischen Kreditinstitut und Unternehmer hat sich seit Basel II die Praxis grundlegend geändert. Wurde die Kreditwürdigkeit des Kunden früher primär an den Jahresabschlüssen gemessen, liegt heute das interne Rating der Bank zu Grunde. Mit Überraschungseffekt – denn der Kunde hat oft keinen Einblick in das Ratingsystem der Bank. Wer dieses Gespräch erfolgreich abschließen will, sollte sich deshalb gründlich vorbereiten.

Wichtig ist dabei, Verständnis und Gespür für die Position des Gegenübers zu entwickeln. Der Kunde sollte versuchen, zu dem Firmenkundenbetreuer eine partnerschaftliche Beziehung aufzubauen, die auf Verständnis und Vertrauen beruht. Der Betreuer hat in der Regel wenig Zeit für den Unternehmer, sein Hauptaugenmerk gilt der Risikoposition der Bank. Denn bei einer durchschnittlichen Kreditmarge von einem Prozent muss bei einem Kreditausfall von einer Million Euro ein Neugeschäft von 100 Mill. Euro akquiriert werden, um den Verlust ertragsmäßig auszugleichen.

Wichtiger Eckpunkt der Vorbereitung auf den Banktermin ist, dass der Unternehmer seine Bilanzen sowie die Kredit- und Kontenübersicht mit Kreditbetrag, Konditionen und Laufzeit genau kennt. Als hilfreich hat sich dabei ein Bilanzrating erwiesen, eine Bewertung der Bilanzzahlen der vergangenen Jahre.

Im Mittelpunkt steht heute jedoch die Darstellung der künftigen Unternehmensentwicklung. So sollte eine plausible Ertrags- und Finanzplanung vorliegen. Diese Planung sollte in einem umfangreichen, präzisen Businessplan dargestellt werden. Der Unternehmer muss darin die zukünftigen Einnahmen und Ausgaben zur Sicherstellung der permanenten Zahlungsfähigkeit darlegen.

Für viele mittelständischen Unternehmen bedeutet diese moderne Unternehmensplanung ein regelrechter Kulturschock. Doch die hohe Zahl an Kreditausfällen zwingt die Banken dazu, Transparenz einzufordern. Diese Vorlage von Planzahlen wird die Bank künftig auch regelmäßig verlangen.

Ein weiterer Tipp: Alle im Kreditgespräch relevanten Themen sollten im Vorfeld mit dem Firmenkundenbetreuer durchgegangen werden. Zudem sollte eine Agenda angefordert werden, anhand der sich der Unternehmer vorbereiten kann. Eine wichtige Hilfestellung kann im Vorfeld auch die Durchleuchtung auf Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken des Unternehmens durch Externe wie Unternehmensberater oder Wirtschaftsprüfer sein. Gegebenenfalls kann mit einem externen Berater auch ein Kreditgespräch simuliert werden. So können schon im Vorfeld Schwachstellen analysiert und beseitigt werden.

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