Auf in neue Märkte
Unterstützung im Auslandsgeschäft

Wenn es für einen Mittelständler darum geht, den Weg ins Ausland zu finden, stellen sich vor den Exporterfolgen oft Probleme ein. Experten bieten den Unternehmen bei der strategischen Planung die nötige Unterstützung.
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KölnWenn fernab der Heimat etwas schief geht, gibt Harald Linné oft den Retter. Der Partner des Interim-Management-Anbieters Atreus schickt erfahrene Führungskräfte um die ganze Welt, die dabei helfen sollen, Auslandsgeschäfte in Gang zu bringen. Oder er hilft aus der Patsche, wenn ein Unternehmen auf neuen Märkten ins Straucheln gerät. Linnés jüngster Fall: Ein mittelständischer Anbieter wollte Antriebe für Windkraftanlagen erstmals nach China exportieren – übersah aber die komplexen Einfuhrformalitäten. „Die Antriebe kamen deshalb mit drei Monaten Verspätung beim Kunden an, der sich daraufhin weigerte, den Kaufpreis zu überweisen“, sagt Linné. „Das brachte das Unternehmen in handfeste Finanzierungsprobleme, die wir lösen mussten.“

Linnés Erfahrung: Wer ins Ausland geht, muss stets mit dem Unerwarteten rechnen. Egal, ob beim Controlling, der Lieferfähigkeit oder im Qualitätsmanagement: „Irgendwo hakt es zu Beginn immer“, sagt der Manager. Einer Reihe von Firmen sei das nicht klar. „Das Problem ist, dass viele Mittelständler nicht ausreichend vorbereitet sind, um angemessen zu reagieren.“

Sebastian Theopold, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Munich Strategy Group, hat die Internationalisierungsversuche von 300 Mittelständlern in einer Studie untersucht. Sein Fazit: „Ein großer Teil der Firmen hat es versäumt, für seine Auslandsgeschäfte eine schlüssige strategische Planung zu entwickeln.“

Büro kratische Hemmnisse würden zu oft einfach ignoriert, die Marktgröße unrealistisch beurteilt und Risiken nicht ausreichend berücksichtigt. „Die Euphorie, in den Schwellenländern zu investieren, führt nicht selten dazu, dass kaufmännische Grundsätze einfach über Bord geworfen werden“, sagt Theopold. „Oft müssen die Erwartungen hinterher stark relativiert werden.“

Gerne lässt sich der deutsche Mittelstand für seine Exporterfolge feiern. Die Hürden auf dem Weg zum Weltmarktführer rücken dabei gerne in den Hintergrund. Dass es nicht rund läuft, erfährt die Öffentlichkeit meist erst dann, wenn es bereits zu spät ist. So musste sich eine Reihe mittelständischer Betriebe wieder aus Fernost zurückziehen.

Die Neuenfelder Maschinenfabrik beispielsweise, einer der weltgrößten Hersteller von Schiffskranen, verlagerte aufgrund von Qualitätsmängeln in der Montage große Teile der chinesischen Produktion wieder zurück nach Deutschland. Der Rohrleitungsbauer Vietz schloss seine Niederlassung in Peking bereits nach wenigen Jahren, weil er von Geschäftspartnern bestohlen wurde. Auch der Plüschtierproduzent Steiff machte seine Werke in China wieder dicht. Grund: Die Stoffbären seien dort oft schlampig verarbeitet worden.

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