Banken fordern leistungsorientierte Bezahlung
Bankberater müssen Erfolge aus der Praxis vorweisen

Das Kostenbewusstsein in der Kreditwirtschaft nimmt weiter zu. Dennoch wurden die Berater im Finanzdienstleistungsbereich lange von allzu negativen Kostendiskussionen verschont. Das hat sich inzwischen geändert.

DÜSSELDORF. Der Einkauf von Beratungsdienstleistungen durch Banken, Versicherer oder sonstige Finanzdienstleister wird zunehmend systematisiert. Selbstverständlich vom Kunden abgefragt werden dabei - ganz unabhängig von Größe und Umfang des Projektes - hohes persönliches Engagement, Seniorität und Expertise. Ebenfalls selbstverständlich ist mittlerweile eine konkrete Unterstützung bei der Optimierung der operativen Leistungsfähigkeit des Klienten.

Diese Forderungen, die bereits einen gewissen umsetzungsorientierten Beratungsansatz des jeweiligen Consultants voraussetzen, werden jedoch zunehmend durch einen weiteren Anspruch ergänzt: Bankberater müssen quantifizierbare Erfolge aus der Praxis vorweisen, um den Klienten die notwendige Investitionssicherheit beim Einkauf der Beratungsdienstleistung zu geben.

Dabei ist es sicherlich für jedes Beratungsunternehmen der Finanzdienstleistungsbranche vergleichsweise einfach, Erfolge aus kurzfristigen Kostenmanagementprojekten aus dem Hut zu zaubern. Jedoch strahlt die Forderung nach ausgewiesenen Projekterfolgen auch auf weitere Ergebnisbereiche einer Bank aus: Erfolgreiche Projektumsetzungen bei Maßnahmen zur Vertriebsintensivierung oder im Bereich Risikomanagement werden von den Kunden systematisch abgefragt und äußerst kritisch bewertet. Selbst bei der Beraterauswahl für eine komplette Neuausrichtung eines Instituts wird inzwischen detailliert und intensiv nach Erfolgen aus vergangenen Projekten gefragt. Berater müssen konkret belegen und nachweisen, wie sich die Rentabilität ihrer Klienten bei angegebenen Referenzprojekten verbessert hat.

Neben dieser eher vergangenheitsorientierten Abfrage von Umsetzungserfolgen gehen einzelne Banken inzwischen noch einen Schritt weiter: Sie fordern eine leistungsorientierte Bezahlung des Beraters - was im Finanzdienstleistungsbereich bisher weitgehend als "no do" galt. Auch hier geht es nicht nur um Kostenmanagementprojekte. Ein Beispiel verdeutlicht dies: Banken erhoffen sich von einem Projekt zur Vertriebsintensivierung im Privatkundengeschäft eine nachhaltige Ergebnisverbesserung dieses Geschäftsfeldes. Die damit verbundenen Investitionen in Konzepte, Beraterausbildung und Führungskräftetrainings sind für die Institute relativ hoch. Aus diesem Grund machen sie einen Teil des Budgets abhängig von der Erreichung des Projektziels.

Dieses Ziel wird z. B. in einer festgelegten prozentualen Steigerung des Ergebnisses des Geschäftsfeldes gesehen. Für die Institute werden damit die Investitionsrisiken signifikant gesenkt. Dieser nachvollziehbaren Forderung werden sich die Beratungsunternehmen mehr und mehr stellen müssen - mit weit reichenden Folgen für die eigenen Unternehmen.

Der Kunde im Finanzdienstleistungsbereich, insbesondere Banken und Versicherungen, setzt also zunehmend einen umsetzungsorientierten Beratungsansatz voraus, verbunden mit einem nachhaltigen, intelligenten Projektcontrolling. Um den Erwartungshorizont des Klienten jedoch punktgenau zu treffen - oder besser noch zu übertreffen - muss der Berater zusätzlich in der Konzeptionsphase des Projektes die vorgeschlagenen Maßnahmen mit Ergebniswirkungen und -zielen verknüpfen. Die in einem Projekt eingeforderten Entscheidungen müssen dadurch rechenbar und die Zielerreichung transparent gemacht werden. Dem Kunden muss verdeutlicht werden, dass konzeptionelles Wissen, hohe Beratungskompetenz und umsetzungsorientiertes Arbeiten am Ende des Beratungsprozesses zu Recht erwartet werden können.

Zukünftig werden sich diese Klientenanforderungen auf dem Beratungsmarkt auch für die Lösungen von strategischen Fragestellungen in Banken ergeben. Die Strategieberatung wird sich daran messen lassen müssen, ob die umgesetzte strategische Ausrichtung einen deutlichen und nachhaltigen Beitrag zur Ergebnisverbesserung liefert. Objektiv messbare Projekterfolge sind dafür schon jetzt mehr als hilfreich, denn sie werden in Zeiten des steigenden Kostendrucks im Finanzdienstleistungssektor immer häufiger zu einem "Qualifikations-Muss" für eine erfolgreiche Beratungstätigkeit.

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