Costumer Relationship Managment
Stammkunden beflügeln das Geschäft

Wer Häuser verkauft, hat in der Regel das Problem, dass er von Kunden nie wieder etwas hört - schließlich brauchen die meisten Käufer kein weiteres Haus. Dennoch können zufriedene Kunden gehalten werden, wenn der Makler nach einigen Jahren die passenden Fensterrahmen nachliefert. Vorhandene Kundeninformationen sind bares Geld wert.

KÖLN HB. Die Weber Haus GmbH im baden-württembergischen Rheinau weiß, wie man mit Hauskäufern weitere Geschäfte macht: Sie bietet ihren Kunden Folgeprodukte wie Solaranlagen und Pflegeartikel für ihr Gebäude an. Um passgenaue Vorschläge zu machen, nutzt das Unternehmen dabei die Kundeninformationen aus seinem Customer Relationship Management (CRM). "Wir wissen, wer welche Fenster eingesetzt hat, und können ihm genau die richtige Farbe nachliefern", nennt Marketingleiter Klaus-Dieter Schwendemann ein Beispiel.

Mit diesem Cross-Selling-Konzept gewann Weber Haus Ende vergangenen Jahres den "CRM Best Practice Award", den die Marketing-Fachzeitschrift Acquisa zusammen mit den Veranstaltern der Messe CRM-Expo vergibt. Das Unternehmen sieht seine Cross-Selling-Angebote als Service und will damit die Kunden dazu veranlassen, Weber Haus weiterzuempfehlen. "Das ist für uns der Profit, den wir aus der Kundenbetreuung ziehen."

So wie der süddeutsche Hausverkäufer entdecken immer mehr Unternehmen die Möglichkeiten, die ihnen CRM bietet. Dennoch setzen nur wenige Firmen gezielt auf Cross Selling. Dabei ist es eine effiziente Möglichkeit, den Umsatz anzukurbeln.

Dass Mittelständler Cross Selling nur zögerlich einsetzen, liegt zum Teil daran, dass die meisten CRM-Systeme es nicht auf den ersten Blick nahe legen. "Es ist schwierig, in einem CRM-System ein Angebot zu erstellen", sagt der Berliner Unternehmensberater Stephan Bauriedel, der auf CRM spezialisiert ist. "Die Systeme tun sich mit Produkten sehr schwer."

Elf CRM-Systeme hat Bauriedel vor kurzem getestet, darunter die der Marktführer SAP, Oracle und Microsoft. Eine integrierte Cross-Selling-Funktion hat keins von ihnen. Anwendern bleibt nur die Möglichkeit, die Kundendaten manuell mit der Warenwirtschaft zu verknüpfen. Dann können die Daten-Verwalter sehen, welcher Kunde welche Produkte schon gekauft hat und welche er möglicherweise noch zusätzlich kaufen möchte.

Seite 1:

Stammkunden beflügeln das Geschäft

Seite 2:

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%