Der Mittelstand hat einiges nachzuholen
IT-Anbieter werben ums "Kleinvieh"

Wer die Internet-Suchmaschine Google nach der Wortfolge "für den Mittelstand" fahnden lässt, wird überrascht sein: Mehr als 65 000 Fundstellen meldet der Bildschirm nach wenigen Sekunden - nach einer rein deutschsprachigen Abfrage wohlgemerkt.

HB FRANKFURT/M. Parteien und Verbände tummeln sich da, Handelskammern, Unternehmen und Einzelpersonen, die alle nur ein Ziel haben: dem Mittelstand Gutes zu tun. Mittelstand ist nachzählbar "mega-in". Vor allem Computer-, Software- und Beratungs-Anbieter buhlen um die kleineren und mittleren Unternehmen. Und keiner der großen Namen fehlt mehr: SAP, Oracle, Hewlett-Packard, Sun, Fujitsu-Siemens oder Microsoft - sie alle präsentieren sich mit neuen Produkten und Konzepten für den Mittelstand.

Eigenes Mittelstands-Modell der Anbieter

Selbst IBM, längst um Präsenz im Markt der mittleren Unternehmen bemüht, wartete Ende vergangenen Jahres mit einem Software-Lizenz-Modell eigens für den Mittelstand auf. Das Phänomen ist keineswegs auf Europa beschränkt. Die in den USA angekündigte Übernahme von J.D. Edwards durch Peoplesoft spiegelt das gleiche Bestreben wider - J.D. Edwards steht dort für Software für die kleineren Unternehmen.

Das Werben ums allein in Deutschland 3,4 Millionen Unternehmen starke Kleinvieh, das auch eine ganze Menge Mist macht, ist kein Wunder. Denn gerade die Informationstechnik (IT) bekommt den heftigen Tritt der meisten Großunternehmen auf die Investitionsbremse voll zu spüren. Aus gutem Grund: Viele der Großen hatten bis zum Eintritt der Wirtschaftsflaute eine Phase der informationellen Aufrüstung absolviert, und ihre Ausstattung mit Hard- und Software ist zumeist auf dem Stand der Technik. Den meisten kommt die kleine Pause sogar recht - ihre IT-Manager haben fürs erste noch alle Hände voll zu tun, die neuen Errungenschaften in die Betriebsabläufe zu integrieren (und umgekehrt).

Mittelstand hat einiges nachzuholen

Ganz anders der Mittelstand. Ihm bescheinigen die meisten Branchenexperten ansehnlichen Nachholbedarf. Denn viele der kleineren und mittleren Unternehmen haben sich lange mit der Technik und den Lösungen begnügt, die sie vor etlichen Jahren mit großen Anstrengungen zum Laufen brachten. Und nach dem Jahrhundertwechsel-Problem, das vor allem eine Welle der Hardware-Modernisierung auslöste, verspürte diese Zielgruppe kaum noch Investitionsimpulse. Vor allem im E-Business, in der geschäftlichen Nutzung des Internet, haben die KMU noch einiges nachzuholen.

So erstaunt es nicht, wenn die US-amerikanische IT-Marktbeobachtungs- und Beratungsgruppe IDC voraussagt, dass kleine und mittlere Unternehmen (KMU mit bis zu 500 Mitarbeitern) während der kommenden fünf Jahre mit fast 53 % den Löwenanteil an den IT-Investitionen in Westeuropa haben werden. Allerdings, so IDC: "Kleine Unternehmen (mit bis zu 99 Mitarbeitern) werden den überwiegenden Teil ihrer IT-Budgets in die Erhaltung und die Aktualisierung der bestehenden Systemstrukturen stecken." Erst längerfristig würden auch solche kleinen Betriebe unter dem Druck von Wettbewerbern gezwungen, die direkte Daten-Vernetzung mit großen Abnehmern zu suchen.

Abgespeckte Pakete der Großunternehmen

Unternehmen zwischen 100 und 500 Mitarbeitern dagegen sollen das schnellstwachsende Marktsegment im Visier der Hard- und Softwareanbieter in Westeuropa werden. Doch dieser Markt ist nicht so leicht zu erschließen. "Die Vielfalt der Eigenheiten von Branchen und Ländern wird die IT-Anbieter herausfordern, Lösungen nach dem Motto ,Einheits-Schnitte für alle Größen zu entwickeln", prophezeit IDC.

"Doch nur, wer die richtige Balance zwischen Standardisierung und Maßschneiderei zu vernünftigen Kosten in Form benutzerfreundlicher Lösungen offerieren kann, wird in diesem Markt Erfolge verbuchen können", warnt IDC vor allem die großen Anbieter. Ob es dabei zum Beispiel genügt, Software-Pakete für Großunternehmen ein wenig abzuspecken und als Mittelstandslösungen zu lancieren, wie es Oracle und andere schon getan haben, das wird der Markt beantworten.

Mercedes nur in der Diesel-Version

"Wir müssen uns darüber im Klaren sein: Der Mittelstand will nicht den neuesten, schicksten Trend, sondern eine solide, robuste Lösung. Er nimmt zwar gerne den Mercedes, aber bitte in der Diesel-Version", beschreibt Harald Zapp, Marketing-Direktor der deutschen Dependance von Cisco-Systems, dem US-amerikanischen Weltmarktführer im Feld der IT-Netztechnik, das Entscheidungsverhalten seiner neuen Zielgruppe.

Mit der Systematik und den Mitteln des Großkonzerns nähert sich Cisco dem bislang unbekannten Wesen Mittelstand. "Wir lassen monatlich 2000 Unternehmen online befragen", erläutert Zapp. Daraus bezieht er zum einen Marketing-Informationen über die Wünsche, Pläne und Möglichkeiten der Zielgruppe, zum anderen aber auch Wissen über ihre Befindlichkeiten und Erwartungen. Diese lassen sich, zusammengefasst in einem "Mittelstands-Index", wiederum als Marketing-Instrument und Vertrauen bildendes Mittel im Markt der KMU einsetzen.

Die Kleinen passen sich an

"Wir sehen unser Engagement im Bereich der mittleren Unternehmen nicht als Eintagsfliege", unterstreicht Zapp, und seine Kollegen aus anderen Großunternehmen der Branche formulieren es ähnlich. Die angepeilten Neukunden können sich über so viel Ernsthaftigkeit zwar freuen. Doch andere Mittelständler ziehen schon die Stirn in Sorgenfalten: Die kleineren Software-Häuser, die bisher ihr Geschäft wesentlich mit Programmen für den Mittelstand gemacht haben.

Sie fühlen sich vor allem von jenen Standard-Paketen beunruhigt, mit denen die großen Konkurrenten gleich die Bedürfnisse ganzer Branchen abdecken wollen. Andererseits wissen sie auch, dass ihre Kundschaft nur selten mit Produkten von der Stange zufrieden zu stellen ist. Und sie hoffen, dass die eingespielte Arbeitsteilung erhalten bleibt: Die Großen liefern eine Art von Roh-Software, und die kleinen passen sie an den Bedarf vor Ort an.

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