Deutsche Mittelständler
Für den Auftrag muss die Musik stimmen

Reinhold Müller baut Elektroanlagen. Auch in China. Bei seinen Geschäften musste der Mittelständler aus dem Sauerland einigen Fettnäpfchen aus dem Weg gehen. Hineingetreten ist er nicht. Ein Erfahrungsbericht.
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DüsseldorfMeine langjährige Dolmetscherin Yuzhu Zhang hatte einen besonderen Tipp für mich parat, als sie hörte, dass ich im Handelsblatt über meine Erfahrungen im Geschäft mit China berichten werde. „Die sollen uns nicht nur ihre patentierten Produkte bauen lassen, sondern uns die Patente verkaufen. Dann gibt es auch nicht mehr so viele chinesische Plagiate“, sagte sie mir.

Yuzhu lebt mittlerweile schon lange Zeit in Deutschland. Sie hat in Münster promoviert, doch ihre Sicht auf die Welt ist chinesisch. Ihre Empfehlung zeigt, welche Herausforderungen Kanzlerin Merkel auf ihrer Fernost-Reise erwarten – und wie unterschiedlich die industriellen Interessen unserer Länder manchmal noch sind.

Seit 2003 führe ich als Mittelständler Geschäfte mit chinesischen Unternehmen. Anfangs haben wir direkt mit China Wheels, einem Autofelgenhersteller, zusammengearbeitet. Heute bauen wir noch Anlagen im Auftrag für Großkunden wie AEG. Meine Projekte im Elektroanlagenbau liefen immer reibungslos. Aber nur, so glaube ich, weil ich vorbereitet war.

Niemand kann einfach nach China gehen und sich dort selbstständig machen. Das funktioniert meiner Erfahrung nach nicht. Als deutscher Unternehmer brauche ich immer eine Vertrauensperson in China, sonst bekomme ich keinen Zugang zu Geschäftspartnern. Sind diese Kontakte hergestellt, läuft es automatisch, weil Empfehlungen das A und O auf dem chinesischen Markt sind. Werde ich von meinen chinesischen Kontaktpartnern nicht weiterempfohlen, mache ich auch keine Geschäfte mehr.

Das haben wir am eigenen Leibe erfahren: Nachdem China Wheels - damals unser Hauptkontakt in China - Pleite ging, haben wir auch viele wichtige Geschäftskontakte verloren. Für uns war das damals ein großes Problem. Jetzt schließt AEG seine eigenen Geschäfte vor Ort ab, wir müssen nur noch liefern.

Aus persönlicher Erfahrung weiß ich, dass man beim Geschäft in China viele Besonderheiten beachten muss. Das größte Fettnäpfchen für uns Langnasen ist, als Unternehmer arrogant aufzutreten. Deutsche Schulmeisterei braucht dort keiner. Ich versuche also immer, meinem chinesischen Geschäftspartner auf Augenhöhe zu begegnen. Nur so hat es bei mir funktioniert.

Für Geschäftsbeziehungen muss ich in China zwingend den menschlichen Kontakt suchen. Für den Job so viel zu feiern, das ist für uns Deutsche wohl das Ungewöhnlichste. An die sehr familiäre Atmosphäre kann man sich aber schnell gewöhnen. Die Arbeit ist deutlich angenehmer als in Deutschland.

Kommentare zu " Deutsche Mittelständler: Für den Auftrag muss die Musik stimmen"

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  • Eigentlich ist das ja alles nicht neu ,wenn man Geschaefte in einem anderen Kulturkreis machen will.
    Ohne Vertrauen laeuft halt Nichts.
    Die Sprache ist ein wichtiges Bindeglied im Geschaeft und man sollte am Bestem selbst kommunizieren koennen.
    Mit Arroganz kommt man halt meist nicht weiter und Geduld muss man immer mitbringen.
    Aber diese "Weisheiten" gelten sicher fuer alle Laender in denen man Geschaeft machen will und nicht nur in China oder Russland.

  • Die Geister die sie riefen, werden sie nun nicht wieder los.

    Die Heimsuchung wird bitterböse werden.

  • oje, Sie Träumer

    oje, sie Träumer

    das ist überall so.
    Oder meinen Sie, dass wir von BIG BROTHER nicht zu 100% überwacht werden?

    wenn Firmen bereits schon heute bekannt geben, dass sie Autos mit Gedanken steuern können, dann kann man zu Recht davon ausgehen, dass Schäuble & CO. 100% unserer Gedanken lesen können.

    Aber Danke für ihre informative Binsenweisheit.

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