Direktvertrieb: Nur jedes 123. Produkt wird umgetauscht

Direktvertrieb
Der Einkauf unter Freunden boomt

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Nur jedes 123. Produkt wird umgetauscht

Verbraucher vertrauen Tipps von Freunden viel mehr als zweifelhaften Produktbewertungen im Internet, bestätigt Verbandschef Clausnitzer. Moderne Direktvertriebe versuchen, Verkaufspartys und Internet zu verbinden. Viele Vertriebler sind heute nicht nur in fremden Wohnzimmern, sondern auch in den sozialen Netzwerken aktiv. Über Facebook, Instagram & Co. bekommen Nutzer die neuesten Schminktipps, Styling-Ideen oder Kochrezepte. „Internet-Communities haben dem Direktvertrieb nochmal eine neue Dimension gegeben“, sagt Kraus. Die Kundenbindung ist dadurch noch stärker geworden.

Vorwerk ist da besonders aktiv. Dem Unternehmen sei es Kraus zufolge gelungen, im Internet eine eigene Rezeptwelt zu erschaffen und eine große Fangemeinde aufzubauen. In den USA, wo Vorwerk gerade neu in den Markt einsteigt, experimentieren die Wuppertaler mit weiteren neuartigen Vertriebskonzepten. „Vielleicht gibt es auch Live-Cooking-Events via Netz“, meint Reiner Strecker. „Das probieren wir zunächst in Kalifornien aus.“

Tatsache ist: Ohne Multi-Kanal-Strategie kommen die meisten Direktvertriebe heute nicht mehr aus. 41 Prozent von ihnen hierzulande verkaufen heute auch online, 18 Prozent in eigenen Läden, hat Kraus ermittelt. Eine feste Markenpräsenz in den Innenstädten ist für viele Vertriebe wichtig, beobachtet Clausnitzer. So werde es künftig weltweit Tupper-Studios für Schulungen und Events geben, 500 allein in Deutschland. „Tupperware darf sich nicht mehr im Wohnzimmer verstecken“, betonte Rick Goings. Solche Studios oder Läden dienen nicht dem Verkauf, sondern vor allem der Gewinnung von Neukunden, meint Clausnitzer.

Den Staubsauger Kobold zum Bespiel gibt es nun auch in den rund 50 deutschen Vorwerk-Laden und im Online-Shop. Trotzdem wachsen alle drei Vertriebswege von Vorwerk. „Weil wir immer darauf geachtet haben, dass der Direktvertrieb Kern des Geschäfts bleibt“, betont Strecker. Denn wichtig für den Verkaufserfolg ist, dass die Produkte intensiv erklärt werden. „Das fehlt im Online-Shop ganz, und im Laden finden sich heute nur noch selten kompetente Verkäufer, die sich für Beratung Zeit nehmen“, konstatiert Kraus.

Weil die Kunden das Produkt intensiv kennengelernt haben, ist die Retourenquote extrem niedrig. Nur jede 123. Bestellung wird laut Clausnitzer wieder rückgängig gemacht. Zum Vergleich: Im deutschen Online-Handel liegt die Retourenquote bei fast 30 Prozent, ermittelte JDA Software. „Die Retouren zählen zu den größten Kostentreibern im Handel“, sagt JDA-Handelsexperte Dirk Homberg. Der Online-Handel setzte in Deutschland zuletzt 52,9 Milliarden Euro um, ergab eine Studie für den Marktplatz Retail-Me-Not.

Allerdings ist der Direktvertrieb längst nicht so kosteneffizient wie der Online-Handel. Schließlich bekommen die meist freien Vertriebler laut Kraus im Schnitt 20 bis 30 Prozent Provision. Auch die Berater, die den Vertriebspartner angeworben haben, werden meist an dessen Umsatz beteiligt. Außerdem müssen Direktvertriebe ihre Vertriebsleute ständig schulen und mit Incentives wie Reisen oder Events motiviert halten. Auch die Logistik ist aufwendig. „Das alles kostet“, betont der Marketingexperte.

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