Direktvertrieb: Verwöhnreisen für die Top-Verkäufer

Direktvertrieb
Der Einkauf unter Freunden boomt

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Verwöhnreisen für die Top-Verkäufer

Tupperware etwa hat mit den weltweiten Top-Vertrieblern im Mai mehrere Tage Barcelona in einem Luxushotel verwöhnt und auf die Firma eingeschworen. Pippa & Jean etwa lädt 100 Beraterinnen nach Südafrika ein. „Wir müssen den Frauen schon etwas bieten“, meint Mitgründerin Annette Albrecht-Wetzel. Denn der Wettbewerb um gute Berater ist hart. Viele Unternehmen könnten noch viel schneller wachsen, wenn sich mehr Vertriebler finden ließen.

Ob sich das Geschäft für die rund 100 Millionen freien Vertriebler weltweit – überwiegend Frauen – wirklich rentiert, ist unklar. Die meisten wollen sich neben Job und Familie ein Zubrot verdienen. Die wenigsten können vom Verdienst allein leben. Top-Verdiener mit bis zu zwei Millionen Dollar im Jahr - wie manche Berater von Tupperware in Schwellenländern - sind die absolute Ausnahme.

Noch vor der Gewinnung von Vertrieblern betrachten die Direktvertriebe als größte Herausforderung ihr Image zu verbessern. Insgesamt hat die Branche ihren Ruf verbessert. Der BDD etwa verpflichtet seine 46 Mitglieder auf Verhaltensstandards. Eine unabhängige Kontrollkommission überwacht ihr Geschäftsgebaren.

„Schneeballsysteme sind generell verboten, aber es gibt noch einige Schwarze Schafe in der Branche, die sich in Grauzonen tummeln“, beobachtet Vertriebsexperte Kraus. Bedenklich werde es, wenn freie Vertriebler teure Startersets kaufen müssen, die sie nicht zurückgeben können. „Wenn die eigenen Vertriebspartner die besten Kunden sind und nicht die Verbraucher, sollte man misstrauisch werden“, warnt Kraus. Wenn unrealistische Verdienste versprochen werden ohnehin.

Tatsache ist: Der Direktvertrieb bleibt auf Wachstumskurs. 70 Prozent der befragten Unternehmen beurteilen die Zukunftschancen als „gut“ oder „sehr gut“. „Die Vertriebsform hat noch viel Potenzial – auch für andere Branchen“, ist Marketingprofessor Kraus überzeugt. Beratungsintensive Produkte und solche mit Spaßfaktor eigneten sich besonders für den Partyvertrieb oder die Einzelberatung, meint Verbandsexperte Clausnitzer. Dazu zählen auch innovative Produkte etwa für Smart Home oder Elektrofahrräder.

Kraus fragt sich: „Warum laden Autohändler wie BMW oder Audi nicht mal Kaufinteressenten zum Grillen in den Park, wo sie mit Freunden fünf Modelle testen können?“

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