Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg ist Vertrauen
Durch Networking können Mittelständler ihre Wettbewerbsposition verbessern

Die Biege 21 Management Marketing Consulting AG ist ein erfolgreiches Unternehmen mit Netzwerkpartnern im In- und Ausland. Und sie gilt als Paradebeispiel dafür, dass ein Mittelständler nicht nur nach neuen Marktnischen, sondern immer wieder auch nach neuen Partnern Ausschau halten sollte.

Die "Biege" hat es allen gezeigt: 14 Handwerksunternehmen sehr unterschiedlicher Branchen und Größen bekamen den Zuschlag für den Bau des Themenparks auf der Weltausstellung Expo 2000 in Hannover. Als Bietergemeinschaft "Das Deutsche Handwerk" konnte sie sich gegen die internationale Baukonzern-Prominenz durchsetzen ­ dank frühzeitiger Vernetzung. Mittlerweile ist die Biege 21 Management Marketing Consulting AG ein erfolgreiches Unternehmen mit Netzwerkpartnern im In- und Ausland. Und sie gilt als Paradebeispiel dafür, dass ein Mittelständler nicht nur nach neuen Marktnischen, sondern immer wieder auch nach neuen Partnern Ausschau halten sollte.

"Kleine und mittlere Unternehmen haben betriebsgrößenbedingte Nachteile, es fehlt ihnen häufig an Know-how, Ressourcen und Fachabteilungen", sagt Thomas Rautenstrauch, Wirtschaftsprofessor an der Fachhochschule Bielefeld. Im Mittelstand sei eindeutig ein Trend zum Networking erkennbar, um die Ressourcen zu bündeln und finanzielle Risiken auf mehrere Schultern zu verteilen. Die Möglichkeiten sind dabei vielfältig. Sie reichen vom Erfahrungsaustausch über den gemeinsamen Einkauf, Service und Vertrieb bis hin zur gemeinsamen Produktentwicklung und Auftragsbearbeitung. Auch eine branchenübergreifende Vernetzung kann sinnvoll sein, zum Beispiel wenn es um die Nutzung von Querschnittstechnologien geht. "Die meisten Netzwerke dienen anfangs vor allen Dingen dem Erfahrungs- und Informationsaustausch", hat Rautenstrauch beobachtet. "So lässt sich erst einmal das nötige Vertrauen aufbauen."

Unterstützung bei der Suche nach geeigneten Partnern und der Gestaltung von Netzwerkstrukturen erhalten Mittelständler zum Beispiel beim Zentrum für Unternehmensentwicklung am Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation (IAO) in Stuttgart. Bei einer Kurzumfrage des Fraunhofer IAO aus dem Juni 2005 gaben 84 von 95 befragten Unternehmen an, dass sie die "Ausschöpfung von Netzwerkpotenzialen" für "wichtig" oder für "besonders wichtig" halten. "Bei vielen hapert es aber an der Umsetzung", sagt Flavius Sturm, im neu gegründeten Zentrum für Unternehmensentwicklung Ansprechpartner für vernetzungswillige Unternehmen.

Die Dienstleister des Fraunhofer IAO helfen den Firmen unter anderem dabei, ganz konkrete "Spielregeln" für die Netzwerkarbeit aufzustellen und darüber bei Bedarf auch Verträge abzuschließen. Wer kommt bei einem Auftrag wann zum Zuge? Wer muss wie viele Kapazitäten für die gemeinsamen Aufträge bereithalten? Wer partizipiert wie am Erfolg? Und wie sind die Verluste verteilt? Solche Fragen sind vor dem Start zu klären.

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