Entwicklungsländer
Auf Kundenfang in Afrika

Ärmere Bevölkerungsgruppen rücken verstärkt in den Fokus von Unternehmen - als Ideengeber, Partner und Konsumenten. Sie fragen Erzeugnisse mit Zusatznutzen nach. Lokales Know-how und umfassende Betreuung sind die Schlüssel zu den Märkten Afrikas.
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KÖLN. Schalten Sie den Fernseher an, und Sie sehen Spendenaufrufe für die fast vier Milliarden Armen der Welt. Das sind 60 Prozent der Weltbevölkerung. Menschen am untersten Ende der Einkommenspyramide leben nach Berechnungen des World Resources Institute (WRI) von durchnittlich umgerechnet zwei US-Dollar (US$) am Tag. Sie gelten als Almosenempfänger und nicht als interessante Kunden oder gar als Produzenten. Aber das Bild ändert sich. Beispiel Osram: Der Lichthersteller verkauft nach einem speziellen Konzept Energiesparlampen in Afrika, nutzt damit der Umwelt und schafft Einnahmequellen für sich und die Region. "Das ist keine Corporate Social Responsibility", sagt Nadine Müller, Sprecherin der Siemens-Tochter. "Wir rechnen nach jetzt dreijähriger Projektlaufzeit bald mit schwarzen Zahlen, die variablen Kosten sind schon gedeckt."

Am Anfang des Engagements für Afrika stellte Osram die Frage: Wie liefern wir elektrisches Licht in Gebiete ohne Stromnetz? Die Manager sprachen lange mit Entwicklungshelfern und Finanzorganisationen. Die Lösung: Auf das Stromnetz wird einfach verzichtet. Das haben die Osram-Entscheider bei den in Afrika äußerst erfolgreichen Telekommunikationsunternehmen abgeschaut. Die bauten direkt Mobilfunknetze, ohne zuerst ins Festnetz zu investieren. Osram betreibt in Kenia derzeit drei solargetriebene Energieaufladestationen. Kunden sind zum Beispiel die Fischer am Viktoriasee. Sie locken nachts mit Licht weiße Fliegen an, die ins Meer fallen und wiederum die Omena-fische anziehen. Früher nutzten die Fischer teure Petroleumlampen, die manchmal in den See fielen, das Wasser verschmutzten und die Fische gefährdeten. Jetzt zahlen die Fischer nur für die Lampe und das Aufladen. Sie kann sogar gemietet oder über Mikrokredite finanziert werden.

Das Einkommen der Menschen in der untersten Gruppe der Gehaltspyramide schwankt. "In Afrika brauchen sie flexible Bezahlmodelle: bezahlt wird, wenn Geld da ist", weiß Bernd Brandorff, Chef des niedersächsischen Unternehmens AceProx, das in Afrika Identifikationssoftware entwickelt und vertreibt. Daher seien Prepaidhandys auch so ein Erfolg.

In Subsahara-Afrika leben ungefähr 840 Millionen Menschen. Die Kaufkraft ist pro Einwohner sehr unterschiedlich: Laut der Deutschen Stiftung für Weltbevölkerung verfügt ein Botsuaner über umgerechnet 13 100 US$, eine Kongolese aus der Demokratischen Republik über 290 US$. Die meisten Menschen wohnen in Gegenden, in denen die Preise für Energie, Wasser, Medikamente und Kredite relativ hoch sind. Selbst wenn dank internationaler Finanzinvestoren ein Stromnetz vorhanden ist, können die Kunden in ländlichen Regionen die monatlichen Kosten nicht aufbringen, unter anderem, weil viele Regierungen eine hohe Erstgebühr für den Stromanschluss nehmen. In Kenia zum Beispiel beträgt sie rund ein durchschnittliches Jahresgehalt.

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