Erfolgreich als Nischenanbieter
Fachleute für knifflige Aufgaben

Erfolgreich als Nischenanbieter: Die Anwendungen der Berliner Pisa GmbH verschaffen vor allem Herstellern komplexer Produkte den nötigen Durchblick beim Vertrieb.

HB DRESDEN. Die Highvolt Prüftechnik GmbH aus Dresden hat Kunden in aller Welt – und jeder davon hat ganz eigene Bedürfnisse. Keine Anlage, die Hochspannungen prüft, gleicht der anderen. Eine Herausforderung für den Vertrieb: Er muss zusammen mit dem KundendiepassendeMaschineentwickeln. Die technischen Details der verschiedenen Anlagetypen von Highvolt müssen die Mitarbeiter bei ihrer Arbeit daher schnell parat haben. Und sie müssen den Überblick behalten, welcher Kunde welche Wünsche äußert.

Vor zwei Jahren wurde dem Management von Highvolt Prüftechnik klar: Es fehlt eine Plattform, auf der Vertrieb, Management und Fertigung die für ihre Arbeit notwendigen Informationen finden. Also beschloss das Unternehmen, Vertrieb und Angebotsbearbeitung neu zu organisieren. Das Ziel: Die Dresdner wollten ihre Kunden besser betreuen und sie langfristig binden. Alle Kontakte und Vertriebsaktivitäten sollten zentral verfügbar sein ebenso wie sämtliche Produktdaten. Ein neues System für das Customer- Relationship-Management (CRM) musste her.

Die Anforderungen waren hoch: So sollte das System die Daten von bis zu 20 Anlagetypen und 200 Produktgruppen umfassen. „Im technischen Vertrieb hätte uns eine Standardlösung nicht weitergeholfen“, sagt Gerd Vetters, Leiter Organisation und IT. „Für ein branchenspezifisches Tool benötigt man einen kompetenten Partner.“

Den passenden Dienstleister haben die Dresdner mit der Berliner Pisa repository technologies GmbH gefunden. Deren CRM-Lösung Pisa Sales besteht zu drei Vierteln aus Standardelementen und lässt damit genug Raum für eine Anpassung an die Anforderungen von Anwendern. Mit Pisa Sales haben die Highvolt-Mitarbeiter nicht nur Zugriff auf alle Kundendaten, sondern auch auf die technischen Details aus Vertriebsprojekten. So kann der Vertrieb das Wissen im Backoffice, also von Fertigung und Konstruktion, nutzen. Das spart Zeit und erhöht die Qualität. „Komplexe Angebote über gesamte Anlagen und deren Kalkulation haben früher schon mal einige Tage in Anspruch genommen“, sagt Bernd Kübler, Geschäftsführer von Highvolt. „Das schaffen wir heute in einem Bruchteil der Zeit.“

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