Erfolgsrezepte der Mittelständler
Deutsche Unternehmen finden die globale Nische

Mittelständler müssen die Chancen der Globalisierung entschlossen ergreifen: Internationalität, Innovation, intelligente Finanzierung – fünf Unternehmen zeigen beispielhaft, mit welchen Strategien Mittelständler heute erfolgreich sind.
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Wenn in wenigen Tagen in Frankfurt die Messe "Light + Building" startet, muss Walter Mennekes gut bei Stimme sein. Dann lädt der Chef des gleichnamigen Steckerproduzenten aus Kirchhundem im Sauerland 180 internationale Gäste zum "Sauerländer Abend". Mit Bier, Schinken, Würsten – und Gesang. Mennekes selbst stimmt Stimmungsbringer wie "Ein Student aus Uppsala" oder "Tulpen aus Amsterdam" an, animiert zur La-Ola-Welle, und wenn sich Gäste früh verabschieden, gibt er ihnen "Guten Abend, gute Nacht" mit auf den Weg. "An einen solchen Abend", sagt er, "erinnern sich die Leute noch lange, wenn sie wieder zu Hause sind."

Für den Unternehmer ist das enorm wichtig. Wenn er mit internationalen Kunden ins Geschäft kommen will, kann er keine großspurigen Präsentationen inszenieren, keine "Szenelocations" buchen, keine Massenspeisung am Luxusbuffet auffahren. "Wir müssen es anders machen als Siemens", sagt er. "Bei uns läuft viel mehr über Sympathie und den persönlichen Kontakt."

Dass auch Mittelständler die Chancen der Globalisierung entschlossen ergreifen müssen, hat Mennekes schon vor Jahren erkannt. In China etwa produzieren seit mehr als zehn Jahren 120 Arbeiter Stecker für den ostasiatischen Markt. Den Vertrag über die Zusammenarbeit hat Mennekes vor Kurzem vorzeitig um 30 Jahre verlängert, der Grundstein für eine zweite Fabrik wurde kürzlich gelegt. Rund 60 Prozent seines Geschäfts macht das Unternehmen mit dem Ausland. Wo seine Mitarbeiter überall aktiv sind, zeigen Fähnchen auf der Weltkarte, die in Mennekes’ Büro hängt. Neben Asien sind kürzlich neue Stützpunkte in Russland und im Nahen Osten dazugekommen. "Die investieren in ihre Infrastruktur", sagt Mennekes. "Und beim Aufbau der Stromversorgung sind wir dabei."

Wo sich Chancen ergeben, erfährt Mennekes vor allem auf internationalen Messen. Auf rund 40 Ausstellungen im Jahr ist das Unternehmen mit einem eigenen Stand vertreten. Und der Chef ist meistens selbst dabei, verbringt mehr als ein Viertel seiner Zeit im Ausland, ausgestattet mit zwei Koffern, in einem den Ersatzanzug, im zweiten Präsentationen und Broschüren. "Die Kunden wollen nicht nur die Tinte auf dem Vertrag, sondern den Namensträger selbst sehen, ihm die Hand schütteln, ein Foto machen." Zudem sind Messen eine günstige Gelegenheit, um Vertreter zu treffen, mit denen sich der Vertrieb in einer neuen Zielregion angehen lässt.

Messen allein reichen für den weltweiten Auftritt aber nicht mehr. Das Internet hat gerade im Geschäft mit interntaionalen Kunden an Bedeutung gewonnen. Auf der Mennekes-WebSeite können sie selbst Modelle zusammenstellen und Anfragen direkt an das Unternehmen richten. Die Entwickler erfahren so frühzeitig, in welche Richtung der weltweite Trend geht und können dadurch schneller sein als Nachahmer. "Wer international aktiv ist, wird kopiert", sagt Mennekes. "Wir müssen einfach besser sein als die Fälscher."

"Plugs for the world" lautet das Motto, das Mennekes seinem Unternehmen vorgegeben hat. Vom Engagement in der globalen Nische profitiert auch die Unternehmenszentrale. Die Zahl der Mitarbeiter ist in den vergangenen Jahren um fünf Prozent gewachsen. Dass der deutsche Standort konkurrenzfähig ist, liegt Mennekes zufolge vor allem an einem flexiblen Arbeitsregelung, die er mit seiner Mannschaft ausgehandelt hat. Die 450 Angestellten können zwischen 108 verschiedenen Arbeitszeitmodellen wählen, dafür laufen die Maschinen ohne Pause. Deshalb ist Mennekes auch für die Zukunft optimistisch: "Ich wandere nicht aus, ich bleibe hier."

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