Erfolgsrezepte für Asien
„Was scheinbar wenig kostet, ist meist die teuerste Lösung“

In einem Schwerpunkt gibt Handelsblatt Online Tipps, wie sich deutsche Mittelständler erfolgreich in Asien engagieren können. In Teil 2 geht es heute darum, ob Präsenz vor Ort wichtig ist und wer helfen kann.
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DüsseldorfDie ganze Welt beneidet Deutschland um seinen Mittelstand. Doch Experten wie Gunter Denk sagen: Wenn der Mittelstand nicht auch in aller Welt aktiv ist, nicht mehr lange. Der Unternehmensberater kennt sich seit vielen Jahren in Asien aus und gibt wertvolle Tipps. Denk gründete 2004 von Asien aus das "Strategic Alliance Network", ein offenes Netzwerk von und für Mittelständler. In dieser vierteiligen Interviewserie geht es um die Chancen für kleinere und mittlere Unternehmen in den asiatischen Ländern - und was deren Chef beachten müssen. Lesen Sie heute den zweiten Teil der Interview-Serie.

Vom heimischen Schreibtisch geht nichts - Mittelständler müssen in Asien Präsenz zeigen. Wie baut man die auf?

Export war gestern, heute zählt Präsenz. Wer Asiens Märkte bedienen will, muss vor Ort sein. Das gilt für Verkauf, Service und am Ende auch Produktion. Mit Präsenz meine ich auch nicht das meist wenig effiziente Herumreisen einiger Exportmanager oder den E-Mail-Verkehr, der häufig auch noch unbeantwortet bleibt. Präsenz ist dauerhaft, unmittelbar und persönlich. Der eigene Mann vor Ort im eigenen Büro ist das Mindeste, was man in eine Zukunftsregion investieren sollte.

Was halten sie von Agenten, die ihre Hilfe anbieten?

Ein Einkaufsagent der alten Schule hat mir mal gesagt "Wir genießen hier den Respekt, den wir uns nicht verdienen müssen". Gerade asiatische Agenten kassieren gerne doppelt: Sie verlangen eine scheinbar niedrige Provision vom Käufer und holen sich dann den Löwenanteil vom Lieferanten. Am Ende zahlt beides der Käufer, direkt und noch einmal über den Preis. Man sollte sich merken: Was in Asien scheinbar wenig kostet, ist am Ende meist die teuerste Lösung. Man merkt es nur nicht.

Was muss ein guter Berater mitbringen?

Wirklich gut kann nur der Berater sein, der vor Ort lebt und arbeitet. Selbst als Unternehmer in Asien durch alle Leiden gegangen zu sein, ist sicher die beste Grundlage, anderen zu helfen. Das Herz guter Beratung ist im Grunde unternehmerische Erfahrung und kulturelle Intelligenz. Zusätzlich bedarf es stabiler organisatorischer Strukturen mit lokalen Mitarbeitern und unterschiedlichen Branchenkenntnissen.

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