DüsseldorfSeinen eigenen Betrieb zu verkaufen – das fällt vielen Familienunternehmern schwer. Zu stark ist oft die emotionale Bindung zur Firma, selbst wenn klar ist, dass kein Nachkomme sie übernehmen will oder kann. Doch auch wenn der Unternehmer sich zu einem Verkauf entschlossen hat, kann es gleich am Anfang Probleme geben. „Viele Unternehmer sind nicht richtig vorbereitet“, sagt Peter Bartels, Vorstand für Familienunternehmen bei der Unternehmensberatung Pricewaterhouse Coopers. „Sie haben keine richtige Vorstellung von einem gut strukturierten Verkauf.“
Der Käufer möchte sich ein genaues Bild machen, doch oft sind die Daten nicht richtig aufbereitet. Deshalb winken potenzielle Käufer dann schnell ab. „Wer mit guter Organisation und schnellen Zugriffszeiten auf wichtige Daten punktet, hat klare Vorteile beim Verkaufsprozess“, sagt Hans-Gert Mayrose, Vorstand der Mittelstandsholding Ges-co aus Wuppertal.
Heiner Schumacher, Partner bei Kap1 Consulting, die unter anderem Unternehmen bei der Nachfolge berät, sagt: „Die Bilanz alleine reicht nicht.“ Man solle sich genau überlegen, welche Dokumente dem Kaufinteressenten gezeigt werden. Dazu gehören für ihn auch wichtige Verträge und die Budgetplanung. Der Firmeneigentümer sollte dabei möglichst offen sein und das Vertrauen des potenziellen Investors nicht leichtfertig riskieren, indem er Leichen im Keller versteckt, sagt Mayrose.
Doch genau vor dieser großen Offenheit schrecken viele Familienunternehmer zurück. Sie befürchten, zu viele Details an Konkurrenten zu geben. Deshalb empfehlen Experten, sich die Käufer genau anzusehen und dabei auf die Unterstützung von Beratern zu setzen. Auch die Finanzierung und Bonität des Interessenten müsse genau geprüft werden. Zwar empfiehlt Berater Bartels auch einen Vertraulichkeitsvertrag, einen Bruch dieses Vertrages hinterher zu beweisen, hält er jedoch für schwierig.
Eine gute Vorbereitung kann auch helfen, zu große Differenzen bei den Preisvorstellungen zu vermeiden. „Hier treffen oft Welten aufeinander“, sagt Mayrose. Während ein Familienunternehmer mit dem Verkauf in der Regel Neuland betritt, sitzen auf der anderen Seite meist Profis mit viel Erfahrung im Unternehmenskauf. Hier können Berater helfen, die die Marktpreise besser kennen. Der Käufer möchte den Kaufpreis meist in rund fünf Jahren wieder verdient haben.
Clemens Busch, Partner beim Finanzinvestor Steadfast Capital, rät Mittelständlern, möglichst schon einige Jahre vor dem Beginn von Verkaufsgesprächen Schlüsselressorts wie Vertrieb und Finanzen mit Managern der zweiten Ebene oder von außen zu besetzen. Dies verbessere den Übergang des Unternehmens nach dem Verkauf. Ideal sei, wenn bei den Verhandlungen schon ein interner Nachfolger für das Management präsentiert werden kann. Um die Kontinuität zu wahren, lässt etwa die Beteiligungsgesellschaft Indus den Eigentümer meist für eine Übergangszeit auf seinem Posten, um gemeinsam einen Nachfolger zu suchen. „Die Phase des Übergangs ist das größte Risiko für das bisherige Familienunternehmen“, sagt dessen Vorstandsvorsitzender Helmut Ruwisch. Allerdings birgt die weitere Beteiligung auch ein Problem: Viele Unternehmer mischen sich ungefragt ein. Deshalb praktiziert Indus die Regel, dass der Rat des in den Beirat abgewanderten ehemaligen Eigentümers nur bei Bedarf von dem neuen Geschäftsführer abgefragt wird.
