Mittelstand
Gastbeitrag: Bankgespräche richtig vorbereiten

Bisher wurde die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens von Banken oftmals nur an Zahlen aus der Vergangenheit gemessen. Diese Praxis hat sich mit Basel II grundlegend geändert. Im Bankgespräch kann es dann oft zu Überraschungen kommen.

Bisher wurde die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens von Banken oftmals nur an Zahlen aus der Vergangenheit – den Jahresabschlüssen – gemessen. Wurde ein Kredit gewährt, so waren die Kreditkonditionen oft mehr vom Verhandlungsgeschick des Inhabers als von der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit des Unternehmens und damit dem Risiko des Kreditengagements abhängig. Kreditanpassungen wurden im Wesentlichen durch das jährlich stattfindende Bilanzgespräch vorgenommen.



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Diese Praxis hat sich mit Basel II grundlegend geändert. Dem Bankgespräch liegt jetzt das interne Rating der Bank zu Grunde. Mit Überraschungseffekt, denn der Kunde hat oftmals keinen Einblick in das Ratingsystem der Bank. Wer dieses Gespräch erfolgreich abschließen will, muss sich gründlich vorbereiten.

Ausgangspunkt ist ein Verständnis für die Position des Gegenübers zu entwickeln. Mit dem Firmenkundenbetreuer sollte eine partnerschaftliche Beziehung aufgebaut werden, die auf Verständnis und Vertrauen beruht. Der Betreuer hat in der Regel wenig Zeit für den Unternehmer. Sein Hauptaugenmerk ist die Risikoposition der Bank. Denn bei einer durchschnittlichen Kreditmarge von 1 Prozent bedeutet ein Kreditausfall in Höhe von 1 Mill. Euro ein zu akquirierendes Neugeschäft von 100 Mill. Euro, um diesen Verlust ertragsmäßig auszugleichen.

Wichtiger Eckpunkt der Vorbereitung auf den Banktermin ist die profunde Kenntnis der Zahlen aus der Vergangenheit. Der Unternehmer sollte seine Bilanzen sowie die Kredit- und Kontenübersicht mit Kreditbetrag, Konditionen und Laufzeit gut kennen. Als hilfreich hat sich dabei ein sogenanntes Bilanzrating erwiesen, eine Bewertung der Bilanzzahlen der letzten Jahre, die durch einen externen Berater vorgenommen werden kann.

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