Gebäudedienstleister
Wachsen nicht um jeden Preis

Der Wind ist rauher geworden für die mittelständischen Gebäudedienstleister: Der Preiskampf ist härter, das Geschäft großflächiger, der Kunde anspruchsvoller. Viele Unternehmen wollen wachsen und setzen auf Zukäufe in ihrer Region. Gleichzeitig versuchen viele Mittelständler, sich die Vorteile eines inhabergeführten Unternehmens zu bewahren.

KÖLN. Thomas Braun hat das jetzt schon öfter erlebt: Kaum tritt der Vertriebsleiter des Gebäudedienstleisters Lattemann & Geiger aus dem Verhandlungszimmer eines möglichen neuen Kunden, stehen schon die nächsten Bieter in der Schlange. Und zwar nicht die üblichen regionalen Konkurrenten, sondern Vertreter der großen überregionalen Facility Manager: "Einige der großen Unternehmen sind in Süddeutschland massiv auf Kundenfang", sagt Braun.

Seit 1969 ist Lattemann und Geiger als Gebäudedienstleister aktiv, über Jahrzehnte hat sich die Firma aus Kempten im Allgäu einen Namen gemacht. Doch der Wind ist rauer geworden zwischen Iller und Bregenzerwald. Überregionale Großkonzerne, durch Fusionen und Zukäufe gewachsen, machen den Regionalanbietern Konkurrenz. Namhafte Baukonzerne verkaufen Gebäudemanagement-Dienstleistungen gleich mit dem Bauauftrag. Und seit kurzem drängen sogar die großen Caterer in den Markt. "Manche Anbieter versprechen in Kundengesprächen pauschal zehn Prozent Einsparungen, ohne die Immobilie vorher überhaupt gesehen zu haben", klagt Braun. "Viele kleine Anbieter in Süddeutschland stehen inzwischen zum Verkauf."

So wie im Allgäu sehen sich mittelständische Anbieter vielerorts vor neue Herausforderungen gestellt. Der Preiskampf ist härter, das Geschäft großflächiger, der Kunde anspruchsvoller geworden. Die Dienstleister müssen sich zum Alleskönner fortentwickeln, der nicht nur reinigt, sondern auch wartet, repariert, steuert und organisiert. "Die Kunden suchen immer öfter den Komplettanbieter", sagt Michael Bruhns von der Marktforschungsfirma Interconnections. "Kleine Anbieter haben aber oft nicht die Mittel, das Gesamtpaket zu liefern." Das lässt den Firmen nur drei Optionen: Allianzen bilden, Subunternehmer eines großen Konkurrenten werden, oder selbst wachsen. Viele entscheiden sich für die dritte Möglichkeit.

"Die kleinen und mittelständischen Firmen sind im vergangenen Jahr stärker gewachsen als die Top 25", berichtet Antonia Schultheiß vom Marktforschungsinstitut Lünendonk. "Während die Großen die Zukäufe und Fusionen vergangenen Jahre erst verdauen müssen, denken jetzt auch die Kleineren über solche strategischen Schritte nach." Auch Lattemann und Geiger hat regional dazugekauft, so dass der Umsatz innerhalb der vergangenen zehn Jahre von 30 Mio. Euro auf 200 Mio Euro im Jahr 2008 anstieg. Aus einem kleinen Mittelständler ist ein Großunternehmen mit mehr als 8 000 Mitarbeitern geworden, das es auf Platz 19 der Lünendonk-Liste geschafft hat. Dabei wollen viele Stammkunden gar nicht bei einem Großdienstleister einkaufen, verrät Vertriebsleiter Braun. "Aber das Wachstum bekommt schnell eine Eigendynamik: Ab einer gewissen Schwelle kann es nur noch nach oben gehen."

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