Geheimhaltung
Bis zuletzt pokern und nicht in die Karten schauen lassen

Viele gute Ideen deutschen Mittelständler werden durch chinesische Produktpiraten gestohlen und dann in Billiglohnländern produziert. Darum setzen viele innovative Unternehmen auf Geheimhaltungsklauseln und Anbieter-Workshops - und sie wählen auch ihre Zulieferer sorgfältiger aus.

KÖLN. Holger Reichert hat Zeit, viel Zeit sogar. Der Bereichsleiter für Materialwirtschaft, Einkauf und IT setzt auf eine lange Vorbereitung, wenn es um die Ausschreibung von Einkaufsprojekten für seinen Arbeitgeber geht, die Doll Fahrzeugbau AG in Oppenau. Potentielle Lieferanten müssen mehrere Auswahlrunden und einige Geheimhaltungserklärungen meistern, bevor sie genau erfahren, was Reichert eigentlich bestellen will.

Mit diesem aufwendigen Ausschreibungsverfahren steht der Fahrzeugbauer nicht allein. Auch in anderen Branchen setzen deutsche Mittelständler zunehmend auf vorsichtige Ausschreibungen - auch, weil sie verstärkt in China produzieren lassen. Man will sich nicht unnötig in die Karten schauen lassen. Ausschreibungen, in denen die Anforderungen an den Lieferanten haarklein beschrieben sind, werden seltener.

Metallbauer Doll ordert auch über Einkaufsplattformen im Internet nur noch Standardbauteile. Für alle wichtigen Doll-Produkte lässt er potentielle Zulieferer ein mehrstufiges Verfahren durchlaufen. "Der erste Schritt ist die Lieferantenselbstauskunft", erklärt Reichert. Er will zum Beispiel wissen, ob die Bewerber auch an die Konkurrenz liefern.

Hat er die erste Hürde gemeistert, muss jeder neue Lieferant eine Geheimhaltungserklärung unterschreiben. Grundsätzlich bestellt Reichert nur Puzzleteile, so dass keiner seiner Lieferanten in der Lage ist, genaue Rückschlüsse auf ein Gesamtprodukt zu ziehen.

Noch vorsichtiger ist er bei Dienstleistungen. Als Doll vor einiger Zeit eine neue Unternehmenssoftware brauchte, plante Reichert die Auswahl generalstabsmäßig. "Den Großteil der ERP-Hersteller besuchten wir auf Messen, ohne viel preiszugeben." Ein paar der Anbieter lud Reichert zu einem eintägigen Workshop ein, wieder mit Geheimhaltungserklärung. Erst als er drei Dienstleister auserkoren hatte, rückte er mit den genauen Anforderungen heraus.

In dreitägigen Workshops, vor denen erneut eine Geheimhaltungserklärung unterschrieben werden musste, wurde weiter verhandelt, am Ende schieden zwei Anbieter aus. "Wir haben eine spezialisierte Fachanwältin, die bei solchen Verhandlungen dabei ist", sagt der Einkäufer. Nach einem dreiviertel Jahr hatte er schließlich einen Anbieter ausgewählt.

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