Geschäfte in China
Die Verhandlungslist des großen Drachen

Immer mehr Unternehmen aus dem Westen wagen den Schritt nach China. Auch deutsche Mittelständler gründen Tochterfirmen im Reich der Mitte, denn die Perspektiven scheinen enorm. Doch wer dem großen Drachen unvorbereitet entgegentritt, kann sich leicht an seinem Feuer verbrennen. Ein China-Test von Handelsblatt.com gibt Hilfestellung.

DÜSSELDORF. Die Liste der Superlative ist lang: 1,2 Milliarden Menschen leben in China, das entspricht 1,2 Milliarden potenziellen Kunden. So verwundert es nicht, dass bei der Verlagerung von Arbeitsplätzen ins Ausland China für Unternehmen in Europa und Nordamerika den Spitzenplatz einnimmt. Einer aktuellen Umfrage der Unternehmensberatung Bain & Company zufolge nannten 66 Prozent von 138 befragten Firmen die Volksrepublik als attraktivsten Standort unter den Niedriglohnländern.

Dabei steht steht China nicht mehr nur im Fokus der Großkonzerne, auch viele Mittelständer engagieren sich im Reich der Mitte. Deutschland ist seit 1999 Chinas größter europäischer Investor. Deutsche Unternehmen haben laut Auswärtigem Amt bis Mitte 2004 Direktinvestitionen in China in Höhe von rund 9,8 Mrd. Dollar getätigt. Die Investitionen fließen neben dem Bereich der chemischen Industrie vor allem in die Sektoren des Automobilbaus sowie des Maschinen- und Anlagenbaus.

Insbesondere für hochkomplizierte Technologien kommen die Chinesen bevorzugt mit deutschen Firmen ins Geschäft. Die deutliche Mehrheit wird dabei immer noch an Chinas Ostküste aktiv, nach Schanghai oder nach Peking. Über 2000 deutsche Unternehmen sind mit Repräsentanzen oder Produktionen vor Ort vertreten.

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Ohne Zweifel sind die Herausforderungen enorm. Dies gilt vor allem für die kulturellen Unterschiede. Hinzu kommen Sprachbarrieren, ausufernde Bürokratie, Rechtsunsicherheit und ein schwieriger Zugang zu lokalen Informationen. Verhandlungen werden im Reich der Mitte ganz anders geführt als hier zu Lande: mit lokalen Regierungen, die oft eigene Wege gehen, um später von Peking gestoppt zu werden. Mit Verhandlungspartnern, für die ausgebuffte Winkelzüge zum Handwerk gehören. Das reicht von übertriebenen Preisen für Anlagen über Verhandlungstermine vor westlichen Feiertagen bis hin zu spendierten Bordellbesuchen, die gefilmt werden.

"List ist in China ein altes Kulturgut", erklärt Sinologie-Professor und Autor des Buches "36 Strategeme für Manager", Harro von Senger. "Stategem" ist ein altgriechisches Wort für Kriegslist oder allgemein für List. Was viele deutsche Unternehmen nicht wissen: In der Volksrepublik existiert eine Art Kanon von Listtechniken, auf den Chinesen bei Verhandlungen mit westlichen Geschäftspartnern im Bedarfsfall zurückgreifen. Die Strategeme stammen unter anderem aus Militärtraktaten und Kriegskunstbüchern wie dem des berühmten Sun Tsu. "Ihre Bedeutung wird von westlichen Geschäftsleuten oft unterschätzt", so von Senger.

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